Leads cualificados B2B: ¿Qué son y cómo captarlos?

Cómo agencia especializada en lead generation B2B, en este post queremos indicar qué son leads cualificados y los métodos más utilizados para captarlos ¡Sigue leyendo!

¿Qué son leads cualificados?

Un lead cualificado o de calidad cumple con las características definidas previamente por la empresa para que este sea un cliente ideal, es decir, que posee los requisitos para ser un cliente en potencia y se ubica en el momento perfecto para el proceso de compra.

Generación de leads cualificados B2B

La captación de leads se enfoca en realizar una serie de procesos o acciones para una primera toma de contacto, a través de la cual se pueda redirigir al usuario por un embudo de ventas hasta que este se convierta en cliente.

Características de un lead

1. Reune las características del cliente ideal.
2. Resulta simple iniciar el proceso de venta.
3. Posee un nivel de importancia superior para poder tomar una decisión de compra.
4. La comunicación suele ser muy efectiva.
5. Escucha tu propuesta muy atentamente y la toma en consideración.
6. Tu solución le resulta muy atractiva.

Cómo conseguir leads

Para la creación de leads se necesita que los usuarios primero sepan de nosotros y, tras un impacto donde deben entender porque nuestra solución es clave para su problema u objetivo, nos deje sus datos de contacto en un formulario en una landing page optimizada para ello o en un formulario nativo a la plataforma donde nos han conocido.

Para generar este primer impacto hay diferentes estrategias, pero en nuestra opinión la mejor de todas se basa en realizar anuncios muy bien diseñados para generar este tipo de impacto en el prospecto y segmentados para que le llegue a la audiencia que realmente le interesa. Con esto, podemos generar con tan solo 1000€ más de 100.000 impresiones de nuestro anuncio en la audiencia que nos interesa.

(Y yo a ti te pregunto, si 100.000 de tus clientes potenciales viesen lo que ofreces y entendiesen bien todo el valor que das, ¿cuantos crees que se podrían interesar en hablar más contigo para comprar tu solución?)

Tras dejar sus datos estos quedarán guardados en una base de datos que debemos preparar para su uso en una estrategia previamente estudiada por la empresa para conseguir la mayor conversión posible.

Como hemos dicho, conseguir leads cualificados se pueden utilizar diferentes tipos de acciones en los activos digitales de la empresa, como también el uso de canales offline.

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Métodos más comunes para captar leads

1. Campañas de anuncios para captar leads

Este método es el que hemos comentado antes y para nosotros es el más común y el mejor.

Como hemos dicho, consiste en crear una buena estrategia de marketing donde planteemos anuncios lo que puede hacer nuestra solución para la audiencia de prospectos a la que estamos segmentando las campañas.

Gracias a la potencia del marketing por plataformas como Facebook, Google o LinkedIn, lo que nos permite esto es acceder a cientos de miles de personas por una inversión muy pequeña en comparación con la potencial ganancia, y todo teniendo métricas de como van los resultados según la campaña (a diferencia de las campañas de publicidad en radio o TV).

Este método se complementa normalmente con una conexión fuerte al equipo de ventas, de tal modo que en el menor tiempo posible tras la generación del lead este le llegue al equipo de ventas para cerrar esta.

(Nosotros aplicamos este método con todos nuestros clientes y cobramos solo por cada lead cualificado generado, si quieres que lo implementemos en tu empresa para tener un medio de captación de negocio automatizado y predecible puedes agendar una llamada con nosotros aquí).

2. Suscripción a contenidos por correo electrónico (emails)

Otro método común que se puede realizar en vez de captar un lead con nuestra propuesta y mandarlo al equipo de ventas es atraerlo con algún tipo de contenido de valor para el propecto para que, una vez que nos dan sus datos, poder ir enviándole más emails de valor que le terminen de convencer de comprar nuestra solución.

La ventaja principal es que cuando se genera la oportunidad de negocio ese lead está mucho más "alimentado" que un lead captado y mandado al equipo de ventas y es mucho más fácil cerrar la venta.

La desventaja principal es que hay que construir muy bien esta secuencia de contenidos para que acaben queriendo comprar y el volumen de oportunidades de negocio suele ser menor.

3. Concursos o sorteos en redes sociales

Por último, una variante del método anterior está en tratar de conseguir leads que se suscriban a una secuencia de contenidos como la del método anterior pero, en vez de captarlos ofreciendo un contenido de valor, captarlos a través de un concurso o sorteo que requieren que nos den sus datos para participar.

Personalmente este sistema no nos gusta mucho porque en realidad el lead no se ha suscrito voluntariamente a la lista de esos contenidos, por lo que suelen ser leads de baja calidad y muy lejanos de la compra.

Mejor método para conseguir leads

En resumen, como hemos dicho el método que más recomendamos es el primero por la calidad del lead (viene porque le interesa comprar, sin vuelta de hoja), el volumen que se puede conseguir (nuestra media está en 15€ por coste por lead) y por la rapidez con la que se puede lanzar (no requiere crear complejas secuencias de contenidos bien preparados, es directamente plantear la potencia de la solución al mercado para que la compre quien la vea interesante).

Nosotros aplicamos este método con todos nuestros clientes y cobramos solo por cada lead cualificado generado, si quieres que lo implementemos en tu empresa para tener un medio de captación de negocio automatizado y predecible puedes agendar una llamada con nosotros aquí.