¿Cómo crear una base de datos B2B para captar leads?

En el mundo actual de los negocios, con la creciente dependencia de las estrategias de marketing digital, la creación de una base de datos B2B sólida y bien estructurada se ha convertido en un elemento crucial para el éxito, esta herramienta puede ayudar a las empresas a obtener leads cualificados, entender mejor a su público objetivo, y personalizar sus estrategias de marketing para obtener mejores resultados. 

En este blog, explicaremos cómo puedes crear tu propia base de datos B2B para captar leads.

¿Qué significa el marketing de bases de datos?

El marketing de base de datos es una estrategia de marketing directo que recopila datos del consumidor para luego usarlos en la creación de experiencias personalizadas.

La empresa se encarga de recoger información diversa, como el nombre, los medios de contacto y las transacciones previas con la empresa, posteriormente, analiza estos datos para generar ofertas que coincidan con los intereses del consumidor y así motivar su decisión de compra.

Aunque el enfoque tradicional del marketing de base de datos se centraba en envíos físicos como folletos, catálogos, cupones y muestras, hoy en día también se pueden enviar promociones e información por medios digitales.

¿Cuál es el propósito del marketing de base de datos?

El uso de una base de datos es una estrategia esencial en el ámbito del marketing, especialmente cuando se trata de relaciones B2B. Mediante la recopilación y el análisis de información pertinente, las empresas tienen la capacidad de identificar a sus clientes más valiosos, sugerir productos que se ajusten a sus necesidades e intereses y proporcionar experiencias únicas, incluyendo un servicio al cliente altamente personalizado. 

Identificar a los consumidores de alto valor

Es crucial reconocer y atender a tus clientes más importantes, aquellos que realizan compras regulares y frecuentes utilizando la base de datos, puedes identificar a estos valiosos clientes y dirigirles campañas específicas que premien su lealtad o sugieran productos complementarios o superiores (cross-selling y up-selling).

Recomendar productos relevantes

Después de analizar la información recogida en la base de datos, es fácil sugerir productos que se alineen con los intereses y necesidades de los cliente, por ejemplo, una agencia de viajes podría segmentar a sus clientes en función de sus intereses y presupuesto, y luego sugerir experiencias de mochilero a algunos y viajes de lujo a otros, de esta manera, se adapta a la realidad de cada cliente y aumenta la probabilidad de realizar una venta.

Ofrecer experiencias únicas, incluyendo el servicio al cliente

Los datos recogidos a través del marketing de bases de datos pueden ser útiles para todos los departamentos de una empresa. Al combinar estos datos con el servicio al cliente, es posible fidelizar a los clientes proporcionándoles una experiencia excepcional y personalizada.

Pasos para crear una base de datos B2B

Crear una base de datos B2B es un proceso esencial para cualquier empresa que busque captar y retener clientes potenciales, aquí hay algunos pasos para hacerlo:

1. Define tu público objetivo: Antes de comenzar a recopilar datos, debes tener una idea clara de a quién estás tratando de llegar, esto podría basarse en una variedad de factores, como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, entre otros.
2. Planifica la recopilación de datos: Una vez que tengas una idea de a quién estás tratando de llegar, necesitarás planificar cómo recopilar datos sobre estas empresas, esto podría incluir técnicas como el raspado de datos de sitios web, la compra de listas de empresas o la realización de encuestas y entrevistas.
3. Construye tu base de datos: Después de recopilar los datos, necesitarás construir tu base de datos, podría implicar la entrada manual de datos en un sistema de base de datos, o podría implicar el uso de software de base de datos para automatizar el proceso.
4. Gestiona y organiza tu base de datos: Una vez que la base de datos está construida, necesitarás mantenerla y organizarla de manera efectiva, se debe actualizar regularmente de los datos, la eliminación de datos desactualizados o duplicados, y la organización de los datos de una manera que sea fácil de entender y utilizar.
5. Utiliza tu base de datos para esfuerzos de marketing: Puedes comenzar a utilizarla para tus esfuerzos de marketing, se puede utilizar los datos para segmentar a tu audiencia, personalizar tus mensajes de marketing y realizar un seguimiento de la efectividad de tus campañas.

Técnicas para recopilar datos

Las técnicas para recopilar datos en una base de datos B2B son variadas y se pueden adaptar a las necesidades y capacidades de cada empresa. Aquí presentamos algunas de las más comunes:

1. Raspado de datos web: Esta técnica implica el uso de software o servicios especializados para extraer automáticamente información de sitios web y directorios de empresas, esto puede incluir detalles como el nombre de la empresa, la industria, el tamaño, la ubicación y la información de contacto.
2. Comprar o alquilar listas de empresas: Hay muchas empresas que se especializan en recopilar y vender información de contacto y otros datos sobre empresas en industrias específicas o áreas geográficas.
3. Encuestas y entrevistas: Puedes llevar a cabo encuestas o entrevistas con empresas o personas en tu industria objetivo para recoger datos en primera mano, es útil si necesitas información muy específica o detallada que no está fácilmente disponible en otro lugar.
4. Redes sociales y plataformas profesionales: Sitios como LinkedIn, Facebook y Twitter pueden ser una fuente valiosa de información sobre empresas y personas, puedes usar estas plataformas para buscar empresas en tu industria objetivo, identificar a las personas clave en esas empresas y recoger información de contacto.
5. Asistir a eventos de la industria: Como conferencias y ferias comerciales, pueden ser una oportunidad para recopilar información de contacto y otros datos de las empresas y personas que asisten.

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¿Es posible obtener los mismos resultados sin adquirir una base de datos?

Sí, es posible obtener resultados similares sin comprar una base de datos, esto se puede lograr a través de varias estrategias de generación de leads cualificados para B2B; por ejemplo, se puede crear contenido relevante y de calidad que atraiga a los visitantes a su sitio web y los motive a proporcionar su información de contacto. 

Las redes sociales y el marketing por correo electrónico también son herramientas efectivas para atraer y mantener a los leads, sin embargo, generar su propia base de datos puede requerir más tiempo y recursos en comparación con comprar una ya existente.

Inconvenientes de adquirir una base de datos

Adquirir una base de datos puede tener varios inconvenientes:

Primero: la información puede estar desactualizada o ser incorrecta, lo que reduce la eficacia de tus esfuerzos de marketing. 

Segundo: las personas en la base de datos no han dado su consentimiento para ser contactadas, lo que puede llevar a problemas legales y de reputación, además, estas personas pueden no estar interesadas en tus productos o servicios, lo que resulta en una baja tasa de conversión. 

Tercero: comprar una base de datos puede ser costoso, y puede requerir una inversión de tiempo y recursos para limpiar y organizar los datos.

Construcción de la base de datos B2B

La construcción de una base de datos B2B es un proceso clave para cualquier empresa que busca mejorar su alcance y eficiencia en el mercado B2B, implica recopilar información relevante sobre otras empresas que pueden ser clientes potenciales o socios comerciales.

Este proceso comienza con la identificación de los datos que se necesitan, esto puede variar dependiendo del sector y los objetivos de la empresa, pero a menudo incluye información como el nombre de la empresa, la industria, el tamaño, la ubicación y la información de contacto; es esencial tener bien definido el público objetivo para poder recopilar los datos más relevantes.

La recopilación de datos puede realizarse mediante diversas técnicas, como el raspado de datos web, la compra de listas de empresas, la realización de encuestas y entrevistas, y el uso de redes sociales y plataformas profesionales.

Una vez recopilados los datos, estos se ingresan en la base de datos,  implicando la entrada manual de datos, pero cada vez más empresas están utilizando software de bases de datos y herramientas de automatización para mejorar la eficiencia de este proceso.

La base de datos debe ser fácil de usar y buscar, y debe tener la capacidad de segmentar y filtrar los datos según sea necesario; para garantizar la precisión y utilidad de la base de datos, es esencial realizar un mantenimiento y actualización regular de los datos.

Organización y gestión de la base de datos

La organización y gestión de la base de datos es una etapa crucial en la creación de una base de datos B2B; una vez que los datos se han recopilado y la base de datos se ha construido, es importante mantenerla organizada, actualizada y fácil de usar.

Esto asegura que los datos estén clasificados de manera lógica y coherente y permite la agrupación de datos similares juntos, la eliminación de datos duplicados o irrelevantes, y la creación de categorías o etiquetas que faciliten la búsqueda y recuperación de datos.

La gestión de la base de datos implica mantener los datos actualizados y precisos, se debe realizar revisiones regulares de la base de datos para identificar y corregir cualquier error o inexactitud, y la actualización de los datos a medida que se disponga de nueva información y a la vez implicar medidas de seguridad para proteger los datos y garantizar su privacidad.

Etapas para crear una Base de Datos B2B enfocada en Leads.

Los profesionales del marketing saben que incluso las campañas mejor diseñadas y ejecutadas pueden fracasar si no se dirigen a la persona correcta en la empresa adecuada.

En el mercado dinámico de hoy, nunca ha sido tan desafiante asegurar la comunicación con el contacto correcto, muchas empresas de tecnología luchan con datos imprecisos que dificultan llegar a las organizaciones B2B para vender sus productos.

Los directores de marketing se encuentran bajo una gran presión para generar leads b2b que resulten en ventas, para tener éxito, un especialista en marketing debe comenzar con una base de datos bien estructurada y rica en información, que permita identificar oportunidades en el mercado B2B.

La clave para convertir un lead en un cliente es simple: la precisión de los datos, esto requiere no solo una estructura de CRM adecuada y datos precisos, sino también un flujo constante de nueva información con cada campaña y venta que mejore la segmentación y permita un mejor alcance al público objetivo.

Al combinar esto de manera inteligente con diversas herramientas de marketing multicanal, como la optimización web, la creación de páginas de aterrizaje y las redes sociales, podemos acortar el tiempo de venta y aumentar los beneficios mejorando los resultados.

Te mostramos estos 10 pasos clave para tener una base de datos B2B adecuada para la generación de leads.

1. Identificar los datos e indicadores relevantes para los equipos de Marketing y Ventas, armonizar los objetivos y estrategias de la empresa.
2. Definir y conciliar la información necesaria a través de campos y atributos que permitan segmentar y recopilar cualquier tipo de dato.
3. Incrementar y enriquecer la base de datos de manera constante y mediante procesos de gestión automatizados.
4. Dirigir las campañas de marketing a segmentos pequeños y específicos.
5. Implementar comunicaciones a través de todas las plataformas disponibles.
6. Incrementar el uso de páginas de aterrizaje o Landing Page en las campañas de marketing. Te puede interesar conocer sobre: ¿Cómo crear una landing page para captar Leads?
7. Optimizar la tasa de conversión del embudo de ventas.
8. Fomentar el uso compartido y beneficioso de los datos entre los equipos de Marketing y Ventas.
9. Abordar de forma constante los problemas comunes que pueden surgir con las bases de datos.
10. Realizar un seguimiento y análisis continuo de las acciones implementadas.

Las principales 10 opciones de bases de datos comerciales B2B para obtener leads cualificados

En el mundo del marketing B2B, la generación de leads es crucial para el crecimiento empresarial. Hay varias herramientas y plataformas disponibles que pueden proporcionar información de contacto B2B precisa y actualizada. 

Aquí, destacamos diez de las mejores opciones, desde Kaspr hasta Adapt, todas ellas diseñadas para facilitar la generación de leads e impulsar las ventas de tu empresa.

1. Kaspr - Este es un recurso esencial para obtener información de contacto B2B, ofrece datos exactos y útiles, lo que facilita la generación de leads.
2. Cognism - Cognism es una plataforma de generación de leads que proporciona información de contacto B2B, su tecnología avanzada permite a las empresas identificar y llegar a su público objetivo con facilidad.
3. LinkedIn Sales Navigator - Este es un recurso proporcionado por LinkedIn que permite a los usuarios buscar y filtrar los perfiles de LinkedIn para encontrar los leads más relevantes.
4. Lusha - Lusha es una herramienta que ofrece información de contacto B2B, lo que permite a las empresas conectarse con los leads correctos.
5. RocketReach - Esta plataforma permite a los usuarios buscar en su base de datos de contactos B2B para encontrar la información de contacto relevante.
6. ZoomInfo - ZoomInfo ofrece una base de datos B2B amplia y precisa, lo que facilita la generación de leads.
7. Apollo - Apollo es una plataforma de ventas y marketing basada en inteligencia que ayuda a las empresas a conectar con los leads correctos y a impulsar el crecimiento.
8. DemandScience Intelligence - Esta es una solución de inteligencia de negocios que proporciona datos e información que las empresas pueden utilizar para impulsar la generación de leads y las ventas.
9. Ampliz Salesbuddy - Ampliz Salesbuddy es una herramienta de generación de leads que proporciona información de contacto B2B precisa y actualizada.
10. Adapt - Adapt es una comunidad global de profesionales de ventas y marketing que ofrece una variedad de recursos, incluyendo una base de datos de contactos B2B.

¿Cómo seleccionar correctamente una base de datos de contactos B2B?

La elección de la base de datos B2B correcta puede ser un desafío y debes prestar atención a aspectos como:

• Cantidad de contactos B2B. Es un factor a tener en cuenta desde el principio, es necesario conocer la cantidad de datos disponibles y analizar el costo por contacto.
• Calidad de los datos. Verifica que los datos sean precisos, los datos de baja calidad pueden resultar en pérdida de tiempo y malos resultados.
• Cobertura geográfica. La base de datos debe incluir las áreas específicas que te interesan, algunas bases de datos tienen alcance global, mientras que otras se centran en países o regiones específicas.
• Filtración y manejo de potenciales clientes. La base de datos debe permitirte filtrar contactos basándote en criterios específicos, como el sector, tamaño de la empresa, cargo, tecnología utilizada, etc. 
• Acceso a llamadas directas. Tener acceso a la marcación directa puede ser una ventaja importante para contactar a las personas adecuadas de manera rápida y eficiente. 
• Adherencia a las leyes. Verifica que la base de datos esté en conformidad con todas las regulaciones y leyes de protección de datos relevantes, esto te ayudará a prevenir contratiempos legales y a salvaguardar la privacidad de tus leads.
• Información de intención. Esta puede asistirte para identificar los leads  cualificados y listos para comprar en tu sector.
• Compatibilidad con otras herramientas. Evalúa si la base de datos puede sincronizarse con otras herramientas que ya estés utilizando, como un CRM; la compatibilidad con tus herramientas actuales puede hacer más fácil el manejo de tus leads y acelerar tu proceso de ventas.
• Uso sencillo. La base de datos debe ser de fácil manejo, con funciones de búsqueda y filtrado claras e intuitivas, debes ser capaz de encontrar la información que necesitas rápidamente y manejar tus leads de manera eficaz.
• Servicio al cliente. Un proveedor de calidad debe contar con un equipo de servicio al cliente cordial y dispuesto a ayudar, es posible que tengas dudas o inconvenientes al utilizar los datos o la plataforma.

Consulta a un experto

¿Necesitas ayuda para crear y gestionar una base de datos B2B efectiva? En Bastida Farina, somos expertos en la recopilación, análisis y gestión de datos. Podemos ayudarte a identificar a tus clientes más valiosos, sugerir productos que se ajusten a sus necesidades e intereses, y proporcionarles experiencias únicas. ¡Ponte en contacto con nosotros hoy mismo y descubre cómo podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing!

Conclusión

En resumen, la creación de una base de datos B2B sólida y bien estructurada es un componente indispensable para cualquier empresa que busca captar leads y mejorar sus estrategias de marketing en el entorno empresarial actual, la recopilación, análisis y aplicación efectiva de los datos permiten a las empresas entender mejor a su público objetivo, personalizar sus ofertas y estrategias de marketing, y en última instancia, obtener mejores resultados.

A través de una base de datos B2B eficaz, las empresas pueden identificar a sus clientes más valiosos, sugerir productos que se ajusten a sus necesidades e intereses, y proporcionar experiencias únicas y personalizadas, contribuyendo a la fidelización del cliente.

La base de datos B2B juega un papel esencial en la segmentación de la audiencia y la personalización de los mensajes de marketing, lo cual es crucial para lograr una comunicación efectiva y relevante con el público objetivo, asimismo, permite realizar un seguimiento de la efectividad de las campañas de marketing, proporcionando insights valiosos para futuras estrategias y acciones.

Sin embargo, la creación y gestión de una base de datos B2B no es una tarea sencilla, requiere una planificación cuidadosa, una recopilación de datos meticulosa y una gestión efectiva de los datos; esto incluye la actualización regular de los datos, la eliminación de datos desactualizados o duplicados, y la organización de los datos de una manera que sea fácil de entender y utilizar.

Dado el nivel de complejidad y los recursos que implica, puede ser beneficioso buscar la ayuda de una Agencia de Generación de Leads.

Los profesionales con experiencia en la recopilación, análisis y gestión de datos pueden proporcionar valiosos conocimientos y asistencia para garantizar que la base de datos B2B se construya y gestione de manera efectiva.