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Un lead magnet es un recurso gratuito que ofreces a cambio de los datos de contacto de un cliente potencial. Usarlo en tu estrategia de captación de leads permite impactar en una audiencia fría: personas que, si bien no están preparadas para comprar, representan hasta el 90% del mercado potencial.
Sin embargo, muchas empresas terminan descartándolo por temor a que regalar contenido o herramientas reduzca los incentivos para adquirir sus productos o servicios o cargarse de trabajo inútil. En realidad, ocurre justo lo contrario.
Un buen lead magnet elimina la barrera de entrada, genera confianza e inicia una relación con personas que, de otro modo, difícilmente llegarían a conocerte. Aunque no estén listos para comprar de inmediato, este recurso vale la pena porque se convierte en el primer contacto para cerrar la venta a corto, mediano o largo plazo.
Si quieres diseñarlo para convertir cada vez más y mejor, en Bastida&Farina te explicamos cómo estructurarlo. Tras más de 6 años diseñando sistemas de captación de leads, en esta guía te mostramos cómo hacer un lead magnet capaz de atraer a tu cliente ideal y transformarlo en una oportunidad comercial. Además, veremos cómo integrarlo dentro de un sistema de captación para potenciar resultados.
Para que un recurso actúe como un verdadero imán de prospectos, no basta con regalar cualquier contenido. El lead magnet solo funcionará si aquello que ofreces es suficientemente atractivo como para que el cliente potencial dé un primer paso, y una vez lo haga, el resto del camino esté diseñado para acercarlo progresivamente a tu oferta.
Para conseguirlo, te guiamos por el proceso que nosotros mismos seguimos para crear lead magnets exitosos.
Para entender a la persona a la que quieres atraer, hay que ir más allá de quién es o qué le interesa. La clave principal al crear un lead magnet es saber en qué punto de conciencia se encuentra con respecto a su problema y tu solución.
Esto es determinante cuando te diriges a una audiencia fría, porque un potencial cliente puede estar en situaciones muy distintas:
Conocer estas fases te permite crear un recurso adaptado a sus expectativas y a la disposición actual que tiene para actuar.
Por ejemplo, imagina una inmobiliaria que busca captar propietarios para vender sus viviendas. Un propietario que apenas empieza a evaluar la venta probablemente no busca un agente, más bien cree que es capaz de hacerlo solo y lo único que busca para empezar es un poco de orientación.
Una vez identificado el estado de conciencia de tu audiencia, el siguiente paso es definir el problema exacto que le ayudarás a resolver.
Que tu cliente ideal tenga múltiples necesidades no significa que debas abarcarlas todas en un solo recurso. Al contrario, cuanto más delimitado sea el enfoque funciona mejor porque más rápida será la percepción de valor.
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Para verlo con mayor claridad, piensa en un despacho de abogados que quiere captar leads de derecho laboral, específicamente a empresas con necesidades de asesoramiento jurídico. En lugar de darles una guía genérica que abarque un poco de todo sobre derecho laboral, un recurso que funcionaría muy bien es una plantilla para gestionar una baja laboral sin cometer errores legales que resuelva su problema y le haga ver nuestra calidad.
¿Por qué funciona ese lead magnet en este caso?
Con el problema bien definido, el formato de tu lead magnet debe simplificar que el usuario consiga la solución prometida sin ningún obstáculo en el camino. Para ello, tienes dos formatos entre los que escoger, en función de tu modelo de negocio y de tu objetivo de captación:
Una empresa, digamos del sector financiero, podría usar cualquiera de los dos, pero la elección dependerá de sus objetivos de captación y de su proceso de venta.
Por ejemplo, una correduría que busca gran volumen puede optar por un formato escalable, como una calculadora de endeudamiento. Al no requerir intervención humana, atrae a cientos de leads al mes e identifica a quienes necesitarán ayuda posterior para contratar su hipoteca.
En cambio, para un servicio de banca privada dirigido a grandes patrimonios, una herramienta genérica pierde la efectividad del caso anterior. En este contexto es más adecuado un formato personalizado como un diagnóstico fiscal, porque aporta un alto valor percibido desde el primer contacto, pudiendo cualificar antes de presentar una propuesta comercial.
Para superar las expectativas del usuario, tu lead magnet tiene que ofrecer una solución con el nivel de profundidad suficiente para resolver el problema con un beneficio evidente. La calidad debe ser tal que deje una sensación de haber podido pagar por lo que acaba de recibir.
Míralo de esta forma: quien descarga tu recurso no tenía intención previa de comprarte nada. Si recibe algo mediocre o puramente comercial, puede asumir que tus servicios de pago serán igual de deficientes. En cambio, si obtiene un resultado verdaderamente útil y sin pagar nada, quizás piense: ‘‘Si esto es lo que me entregan gratis, ¿de qué serán capaces cuando les contrate?’’.
Para ejemplificarlo, una empresa del sector de la energía solar podría ofrecer como lead magnet una evaluación del potencial solar de una vivienda. A partir de algunos datos sobre el inmueble y su consumo, el usuario conocería cuánto se ahorra, qué tipo de instalación necesita y en cuánto tiempo recuperaría la inversión.
Al recibir un análisis personalizado que le ayuda a decidir si le compensa, el recurso adquiere un valor por el que seguramente estaría dispuesto a pagar.
Resuelta la primera necesidad, el lead magnet debe hacer ver al usuario una segunda necesidad que antes no había considerado.
Por ejemplo, una clínica dental que quiere captar leads puede ofrecer una limpieza gratuita acompañada de una evaluación de la salud bucodental a personas interesadas en tener una sonrisa completa. Durante la evaluación, el paciente descubrirá que, antes de realizar un tratamiento como un implante, tiene que solucionar otros problemas, como caries o inflamación de las encías.
El usuario ha obtenido el valor que buscaba, pero al mismo tiempo ha comprendido que conseguir el resultado final requiere abordar otros aspectos, en este caso, de su salud bucodental. Así, la nueva necesidad ha surgido como consecuencia de la propia evaluación (y no artificialmente).
Gracias a todo lo anterior, el lead magnet aporta valor más allá de resolver el problema inicial: ayuda al usuario a comprender mejor el camino que hay que recorrer para alcanzar su objetivo.
Como adelantábamos en el punto 2, el recurso inicial no debe intentar vender el servicio final de golpe, sino dar a probar un trozo del pastel que conduzca de forma natural hacia la compra total del mismo.
Siguiendo con el ejemplo anterior, si la evaluación de la clínica detecta que el paciente necesita tratar una caries o mejorar el estado de sus encías antes de colocar un implante, el siguiente paso será ofrecerle una cita para realizar el tratamiento.
La propia experiencia con el lead magnet ha preparado el terreno para que la oferta de la clínica tenga sentido dentro del proceso comercial.
Esta conexión es especialmente importante en los formatos escalables, como guías, calculadoras o vídeos, donde no hay un profesional que pueda orientar personalmente al usuario. Por eso, el siguiente paso debe estar pensado de antemano e integrado en la experiencia del lead magnet.
Los pasos anteriores pueden aplicarse a una infinidad de tipos de lead magnets. A continuación, señalamos los formatos más habituales, diferenciando los escalable y los personalizados.
Son recursos que se entregan a un gran número de personas sin que cada entrega requiera una intervención directa de tu equipo. Algunos ejemplos son:
En este caso, el recurso requiere analizar la situación particular de cada usuario para darles una respuesta adaptada. Los ejemplos más utilizados son:
Entre estos formatos no existe una opción que sea universalmente mejor. La elección dependerá de cuál permita darle el valor a tu audiencia, y, al mismo tiempo sea coherente con el producto o servicio que quieres vender.
Ya has creado un lead magnet capaz de generar una buena primera impresión, aunque si nadie lo ve, todo el trabajo anterior pierde sentido. Para conseguir que llegue a las personas adecuadas, puedes distribuirlo a través de diferentes canales de captación, como SEO, publicidad, redes sociales, prospección, email marketing o referidos.
La clave al usar varios de ellos es combinarlos para aumentar las oportunidades de llegar a tu audiencia en diferentes momentos y situaciones. Sin embargo, que una persona descargue el recurso por mucho que hayas optimizado canales para ello no significa que esté preparada para comprar.
En el mejor de los casos, el lead magnet calentará a un usuario frío lo suficiente como para que esté listo para dar el siguiente paso. Lo más común este punto es templarlo y aumentar su interés, por lo que será necesario seguir trabajando la relación hasta que exista una oportunidad comercial.
Para lograrlo debes apoyarte en un CRM, automatizaciones, lead nurturing, seguimiento comercial y contenido adaptado a la situación de cada contacto. Así, este recurso pasa a formar parte de un sistema potente y predecible como el que creamos en nuestra agencia de captación de leads.
Crear un lead magnet implica seguir varios pasos para que sea un regalo atractivo y útil. Pero como hemos visto, una vez creado, el trabajo no termina.
Cuando además quieres que todo esto forme parte de una maquinaria bien establecida capaz de generar, cualificar y convertir leads continuamente, la cantidad de trabajo por hacer por tu propia cuenta (y sin garantías de éxito) es abrumadora. Por eso, contar con expertos en el área para que se encarguen de todo el proceso puede ser una mejor alternativa.
En Bastida&Farina nos encargamos de construir esa maquinaria de principio a fin. Hemos desarrollado un sistema multicanal de captación de leads que ya ha generado +200 casos de éxito y cuenta con reseñas y testimonios positivos de clientes de empresas de distintos sectores. Hablamos de nuestro Sistema A.R.C.O. que funciona gracias a tres elementos fundamentales:
El resultado es un sistema completo de captación como el que puedes ver en la siguiente imagen. Lo ponemos en funcionamiento en 30 días, de la mano de un equipo multidisciplinar de más de 8 personas, con una garantía en donde si NO obtienes resultados, NO PAGAS.
Si quieres saber cómo podría aplicarse este sistema a tu empresa, puedes agendar un análisis gratuito con Bastida&Farina. Nuestro equipo estudiará tu caso y, si podemos colaborar contigo, te explicaremos cómo avanzar.
En caso de que consideremos que no somos la mejor opción para tu proyecto, te lo diremos y te aportaremos recomendaciones para que puedas mejorarlo por tu cuenta o con un colaborador.
En el peor de los casos, si después de hablar con nosotros sientes que has perdido tu tiempo, te pagamos el coste equivalente a tu hora de trabajo.
Estamos tan seguros de que si has llegado hasta aquí es porque podemos ayudarte de una manera u otra a mejorar tu sistema de captación y sus resultados.
¿Nos conocemos en una sesión de 15 minutos?
Referencias:
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Antonio Parrilla es especialista en Growth Marketing con más de 10 años de experiencia internacional, convirtiendo objetivos de negocio en estrategias claras de captación y crecimiento.
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