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Saber vender de forma directa es vital para cualquier empresa, pero dominar la venta indirecta es lo que va a multiplicar los resultados de tu negocio. La razón es simple: este enfoque te permite llegar a una parte muchísimo más amplia del mercado, conectando con personas que aún no están listas para comprar o que ni siquiera son conscientes de tener un problema que resolver.
En este sentido, los lead magnets existen precisamente para atraer a este tipo de público. Su propósito es despertar el interés de quienes, si bien no te comprarán a corto plazo, probablemente lo harán a mediano o largo plazo.
Sin embargo, antes de dejarte llevar por su enorme potencial y crearlo sin una estrategia clara (error que cometen la mayoría de las empresas), es fundamental comprender qué es lead magnet en marketing, cuál es su función, qué papel cumple dentro de una estrategia de captación y qué aspectos debes tener en cuenta al momento de definirlo.
En Bastida&Farina sentaremos esas bases teóricas e iremos más allá, compartiendo consejos prácticos basados en nuestra experiencia de más de 6 años captando leads. Así te ayudaremos a obtener mejores resultados. Al final de este artículo tendrás todo lo necesario para convertir tu lead magnet en un recurso capaz de generar rentabilidad.
Traducido al español, lead magnet significa imán de prospectos o de clientes potenciales. Normalmente se define como un recurso valioso para un cliente potencial que se entrega de forma gratuita (de ahí su irresistibilidad y que se compare con un “imán”), a cambio de sus datos de contacto, como su correo o su teléfono, para iniciar una relación comercial.
Pero para que el lead magnet tenga sentido, y que esa relación comercial termine en una posible venta, debe plantearse como una oferta alternativa al producto o servicio principal.
Si con tu oferta principal vendes directamente (por ejemplo, un tratamiento completo de implantes dentales o la gestión de venta de un inmueble), con esta alternativa conduces a la venta de manera indirecta (ofreciendo una limpieza dental o una guía para vender un inmueble por cuenta propia). El objetivo no es sustituir la oferta principal, sino guiar al usuario desinteresado hacia ella con algo que sí crea que podría necesitar.
En palabras directas, el lead magnet sirve para atraer a personas que inicialmente no comprarían tu producto o servicio, ofreciéndoles algo que perciban como útil. Esto crea una excelente oportunidad para que el usuario conozca tu empresa y puedas avanzar hacia una venta, ya sea después de ese primer contacto o más adelante, al nutrirlo y construir una mejor relación.
Míralo de esta manera: le estás dando un trozo de tu pastel totalmente gratis, sin que este perciba ningún riesgo ni sienta la presión de que quieres venderle algo de inmediato. La idea es que, cuando compruebe la calidad del pastel, probablemente quiera el producto entero en algún punto.
Como consecuencia, este recurso funciona como la puerta de entrada para acceder a muchas otras oportunidades que, de forma normal no serían accesibles.
Al actuar como esa puerta de entrada de muy bajo compromiso, el lead magnet facilita poder llegar a la parte más amplia del mercado: el público frío, formado por personas que por una u otra razón todavía no piensan en comprar tu producto o servicio.
Este papel es vital en cualquier sistema de captación porque trae oportunidades que, con un proceso comercial bien establecido, puedes rentabilizar enormemente.
Para entender bien este valor, imagina que el mercado total de tus clientes potenciales se dividen en tres grupos:
Mientras que una oferta comercial tradicional suele centrarse en el 3% y parte del 7%, un buen lead magnet también permite atraer a parte de ese enorme 90%. A partir de ese primer contacto, la empresa puede acompañar al usuario durante su proceso de decisión de compra, templando o calentando a una persona que al inicio estaba fría.
Esto puede conseguirse principalmente de dos formas: dejando que el usuario experimente cómo trabaja la empresa o ayudándole a descubrir que realmente necesita la solución que esta ofrece.
Para que quede más claro, extendamos los ejemplos que mencionamos en la sección anterior:
En ambos casos, el lead magnet cumple con reducir el riesgo percibido, generar confianza, educar para hacer ver el problema y ayudar al usuario a tomar consciencia que debería evaluar el servicio o producto de la empresa si quiere conseguir lo que busca.
Una vez entendido qué es un lead magnet, cuál es su función y el papel que desempeña dentro de un sistema de captación, llega el momento de diseñarlo.
En este sentido, sea cual sea el sector de tu negocio, sabemos que los lead magnets que funcionan (porque lo hemos comprobado con más 150 empresas como agencia de captación de leads), son los que cumplen con los siguientes aspectos clave:
Estos aspectos representan los cimientos para diseñar cualquier recurso de captación. Si quieres profundizar en estos temas y crear un imán de prospectos, te recomendamos nuestra guía para crear un lead magnet efectivo paso a paso. No obstante, para aterrizar toda esta teoría a la realidad de tu negocio según sus características, primero debes elegir el formato de entrega adecuado entre sus tipos.
En términos generales, los lead magnets pueden dividirse en dos grandes tipos según la forma en que entregan valor: escalables, pensados para llegar a un gran volumen de personas, y personalizados, diseñados para ofrecer una experiencia individual con un mayor potencial de conversión.
La elección entre uno u otro depende principalmente del modelo de negocio, ya que no existe un tipo de lead magnet mejor que otro. Veamos en qué consiste cada uno y cuándo resulta más conveniente utilizarlos:
Son todos aquellos recursos que pueden entregarse un número ilimitado de veces sin requerir tiempo adicional por parte de la empresa. Una vez creados, cualquier usuario puede acceder a ellos de forma automática. Los siguientes son los ejemplos más comunes:
En la siguiente tabla encontrarás los pros y contras de los lead magnets escalables, para que puedas valorar si este formato encaja con las características y necesidades de tu negocio:
Este tipo de lead magnets por lo general funciona excelente en negocios que necesitan trabajar con un gran volumen de oportunidades comerciales, normalmente empresas B2C o negocios donde el valor medio de cada venta no justifica dedicar tiempo individual a cada prospecto.
En estos casos, sería inviable ofrecer una consultoría gratuita a todas las personas con un mínimo de interés. Por ello, es sin duda más rentable utilizar recursos que puedas distribuir automáticamente y llegar a un público más amplio.
Aquí podemos englobar a aquellos recursos que requieren la intervención directa de una persona del equipo cada vez que un usuario los solicita. Aunque consumen más tiempo, hacen más simple poder adaptar la experiencia a cada caso. Algunos ejemplos son:
A continuación, te mostramos los pros y contras de los lead magnets personalizados para que tengas un panorama más amplio sobre si este formato es el mejor para tu negocio:
Suelen ser la mejor alternativa para empresas con procesos de venta consultivos, clientes de alto valor o modelos B2B. Cuando cada venta supone una facturación elevada, dedicar tiempo a cada oportunidad resulta considerablemente más rentable, ya que una única conversión puede compensar ampliamente el esfuerzo invertido.
También funcionan especialmente bien en servicios donde el cliente necesita resolver dudas específicas antes de tomar una decisión importante, como ocurre con despachos profesionales, agencias especializadas, consultoras o empresas tecnológicas.
Para que un lead magnet tenga la capacidad de llegar al mayor porcentaje posible de ese 90 % del mercado, necesitará visibilidad. Para conseguirla, debe integrarse en distintos canales de captación, como campañas de publicidad, artículos posicionados en buscadores, acciones de prospección, secuencias de email marketing, programas de referidos o publicaciones en redes sociales.
Aun así, distribuir un buen lead magnet en varios canales no significa que ya dispongas de un sistema capaz de generar clientes. Su función termina cuando consigue atraer al usuario e iniciar una relación con el mismo. A partir de ese momento comienza la parte más importante del proceso, y es allí exactamente donde un sistema de captación marca la diferencia.
De poco sirve atraer cientos de personas si después no existe un proceso capaz de acompañarlas hasta la contratación del producto o servicio. Este recurso representa el inicio del recorrido, aunque convertir ese primer interés en una venta requiere otros pasos adicionales, como establecer estrategias de seguimiento, lead nurturing, cualificación comercial, automatizaciones y una combinación de canales que trabajen de forma coordinada.
Si quieres construir ese sistema por tu cuenta, en nuestro blog encontrarás artículos donde explicamos los distintos canales que existen para captar leads, damos ejemplos para generar leads en ellos, mejorar la conversión enamorando al lead, optimizar cada fase del proceso para conseguir mejores resultados y más.
Sí, con toda la información estratégica que hemos compartido hasta ahora podrías intentar diseñar y lanzar tu lead magnet por tu cuenta. No obstante, estructurar un recurso magnético es uno de los varios pasos que implica crear un sistema de captación completo. Lograr que funcione significa meses de pruebas, analítica, optimizaciones constantes... y todo ello sin ninguna garantía de éxito.
Pero en Bastida&Farina podemos dártelas, y todo gracias a que hemos desarrollado un sistema multicanal de captación de leads con el que hemos generado +200 casos de éxito de distintos sectores, creando en cada uno oportunidades comerciales de manera predecible, y los testimonios de nuestros clientes dan fe de ello. Se trata del Sistema A.R.C.O, que se basa en tres pilares fundamentales:
La suma de estos tres pilares es la base de un sistema de captación sólido porque está completamente integrado, diseñado e implementado por un equipo multidisciplinar de +8 especialistas en nada más que 30 días y respaldado por garantías que decíamos antes que podemos darte: si NO obtenemos resultados, NO pagas.
Si quieres saber cómo podría aplicarse este sistema en tu empresa, puedes solicitar un análisis gratuito con nuestro equipo. Estudiaremos tu caso, identificaremos las oportunidades de mejora y te diremos con total honestidad si podemos ayudarte.
Si finalmente concluimos que nuestra solución no es la adecuada para tu negocio, te daremos recomendaciones para que puedas seguir avanzando o te pondremos en contacto con un colaborador que sí pueda ayudarte. Incluso, si después de la reunión consideras que has perdido tu tiempo, te compensaremos por el valor que tú cobres por esa hora.
Estamos convencidos de que, si has llegado hasta aquí porque quieres generar más y mejores leads, y todo esto puede empezar con nuestro análisis sin costo para ti. Entonces, ¿nos conocemos en una sesión de 15 minutos?
Referencias:
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Antonio Parrilla es especialista en Growth Marketing con más de 10 años de experiencia internacional, convirtiendo objetivos de negocio en estrategias claras de captación y crecimiento.
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