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Un lead en finanzas es un contacto que ha mostrado interés en una solución para sus necesidades económicas. Si tu empresa pertenece a este sector, captar perfiles que busquen financiación, un seguro, alternativas de inversión o refinanciación es clave para tu crecimiento.
Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para mantener un flujo constante de oportunidades, y esto se debe a la propia naturaleza del sector. El ámbito económico es especialmente sensible: el usuario es cauteloso, compara múltiples alternativas y requiere un alto nivel de confianza antes de dar el primer paso hacia tu proceso comercial.
Llegar hasta ese punto exige un trabajo estratégico continuo, pero cuando el usuario avanza, se convierte en un lead más cualificado con mayor predisposición a contratar.
Para ayudarte a captar estos contactos y sentar las bases para convertirlos en clientes, en Bastida&Farina hemos preparado esta guía completa. A continuación, te explicaremos cómo piensa el usuario, por qué no conviene depender de una sola vía de captación, cuáles son las mejores estrategias para el sector y cómo combinarlas para construir un sistema predecible que genere rentabilidad.
Dado que una decisión de este tipo no suele tomarse a la ligera (por las características de este mercado), antes de hablar de estrategias conviene entender cómo busca el usuario una solución y qué necesita encontrar en cada momento.
Este recorrido puede dividirse en cuatro etapas clave:
En este recorrido, los usuarios pueden llegar a tu empresa en momentos distintos. Mientras algunos están identificando su necesidad y buscan información para orientarse, otros ya tienen clara la solución y están comparando empresas antes de contactar.
Depender de un único canal limita drásticamente tus oportunidades de captación, porque supone que tu empresa estará ausente en una o más de las cuatro etapas indicadas. Al no acompañar al usuario durante todo su recorrido, ese posible cliente quizás termine en manos de la competencia.
Para entenderlo con claridad, pensemos en un caso muy habitual: un usuario con una duda económica busca información en Google y llega a un artículo explicativo de tu blog. Tras resolver su duda inicial, cierra la pestaña y continúa con su rutina. Si solo trabajas el posicionamiento orgánico y no cuentas con campañas de publicidad o retargeting, perderás el rastro de ese usuario.
En su lugar, empezará a ver anuncios de tu competencia, quienes aprovecharán el interés que tú despertaste para impactarle con una oferta directa y llevarse el lead.
Como ves, el contenido orgánico logró la atracción inicial, pero la falta de remarketing o publicidad hizo que la conversión se perdiera. Cada canal acerca a tu buyer persona desde un punto diferente, pero ninguno tiene la capacidad total de responder a todas sus necesidades.
Si bien un único canal resulta limitante, cuando hablamos de varios canales de captación, el objetivo debe ser combinarlos para que las fortalezas de unos compensen las limitaciones de otros.
Si retomamos el caso anterior, la diferencia surge al integrar ambos canales estratégicamente: el SEO y el contenido posicionan tu marca en la fase de investigación, mientras que las campañas de retargeting en publicidad pagada capturan a ese usuario que ya te conoce y lo guían hacia la conversión.
Así, la inmediatez y precisión de la publicidad rescatan el tráfico orgánico, mientras que este último reduce la dependencia del gasto constante en anuncios y optimiza el coste por adquisición a medio y largo plazo.
Además, este enfoque no se limita solo a buscadores y anuncios. Incorporar canales como la prospección directa, el email marketing o las alianzas y referidos (siempre bajo una visión de sistema) permite cubrir cada punto de contacto con el cliente y multiplicar las oportunidades de conversión.
Todo el contexto anterior es importante para comprender por qué la clave de captar leads en finanzas reside en la combinación de canales. Solo así podrás tomar decisiones con mejor criterio en lugar de actuar apuntando a la suerte.
A partir de aquí, exploraremos en detalle las estrategias a aplicar en cada canal: entenderás qué aporta cada una de ellas de forma individual y con ideas prácticas sabrás cómo combinarlas para potenciar sus resultados.
El marketing de contenidos y el SEO tienen que ir de la mano para atraer a personas que ya están buscando información relacionada con una necesidad.
A través de artículos, guías y páginas de servicio, puedes responder a dudas, como por ejemplo: "cómo solicitar financiación para mi empresa" , "diferencias entre leasing y renting" o "requisitos para un préstamo promotor".
En el sector financiero, esta estrategia es muy útil porque la toma de decisiones suele iniciar con la búsqueda de información. Una persona puede no saber qué producto necesita, qué requisitos debe cumplir o qué alternativas existen, por lo que ofrecer contenido que responda a estas preguntas hará que te encuentren en las primeras fases del proceso.
Si el contenido está bien trabajado para posicionar, además de generar tráfico, vas a generar confianza. Hablar de tu experiencia en el sector, incluir casos de éxito y compartir reseñas o testimonios demuestra verdadero conocimiento sobre la materia, reduciendo muchísimo la incertidumbre del usuario antes de que decida facilitarte sus datos.
Crear contenidos y posicionarlos orgánicamente toma tiempo (semanas o normalmente meses), por lo que el flujo de oportunidades probablemente llegue a mediano y largo plazo. Por ello, es interesante combinar SEO con campañas de publicidad para generar visibilidad y atraer usuarios de forma más inmediata.
Las campañas de publicidad pagada te permiten impactar a usuarios con una clara intención financiera y dirigirlos hacia una landing page o un formulario de contacto. En este caso, su eficacia depende en buena medida de elegir la plataforma y el tipo de campaña en función del comportamiento de tu cliente ideal:
Para aprovechar al máximo estas campañas, es importante agilizar la fase de pruebas y experimentación. Con herramientas de inteligencia artificial es posible crear y adaptar múltiples versiones de un anuncio en poco tiempo, lo que facilita probar diferentes mensajes y enfoques. Así, identificarás qué propuestas generan mejores resultados y optimizarás el rendimiento de las campañas con mayor rapidez.
La principal limitación de la publicidad pagada es su dependencia de la inversión: cuando detienes las campañas, también dejas de generar el tráfico que estas proporcionaban. Además, en el sector financiero, muchos usuarios no están preparados para tomar una decisión al momento.
Para no perder oportunidades después de conseguir ese primer contacto, puedes combinar la publicidad con otros canales, como el SEO, tal como hemos visto anteriormente, y con el email marketing.
Después de encontrarse con un artículo o un anuncio, un usuario puede necesitar más información, comparar alternativas o esperar al momento adecuado para tomar una decisión.
Con el email marketing mantienes el contacto con estas personas y sigues aportándoles información después de que hayan dejado sus datos. Usando diferentes comunicaciones, lo estarás acompañando durante su proceso de decisión.
Además, gracias a este canal puedes trabajar con leads que ya forman parte de tu base de datos, pero que han dejado de interactuar con la empresa. Las campañas de reactivación sirven para despertar de nuevo su interés cuando aparece una nueva necesidad, un servicio relevante para ellos o una propuesta que encaje con su situación.
Para utilizar el email marketing necesitas disponer previamente de una base de datos de contactos, por lo que este canal debe estar conectado con las estrategias de captación que hemos visto anteriormente.
Así, el email no funciona como un canal aislado, sino como una parte del sistema con el que puedes aprovechar los contactos generados a través de otras vías y trabajar con ellos a lo largo del tiempo.
La prospección directa consiste en identificar de forma activa posibles oportunidades y establecer contacto con personas o empresas que quizás tengan una necesidad relacionada con la solución financiera que ofreces.
Esto es más eficaz cuando existe un perfil de cliente bien definido y sabemos qué características pueden indicar una mayor probabilidad de conversión. Del mismo modo, facilita iniciar conversaciones que probablemente no surgirían únicamente a través de canales de captación pasiva.
Si la prospección directa se apoya en otros canales para generar reconocimiento antes del contacto comercial, es mejor. Por ejemplo, si un potencial cliente ya ha visto tus anuncios, leído un contenido o visitado tu web, el contacto posterior parte de un contexto diferente.
Entonces, con esta estrategia generas el contacto directo, mientras que otros canales ayudan a reforzar la confianza y más aspectos.
Los referidos y colaboradores permiten acceder a nuevos públicos a través de personas, empresas o profesionales que ya tienen una relación con ellos. Cuando existe confianza entre quien recomienda la solución y la persona que recibe la recomendación, es más probable que esta se interese por tu empresa. Así, el contacto no parte completamente de cero.
Dependiendo de tus soluciones financieras, este canal se articula a través de acuerdos con profesionales independientes, empresas complementarias o partners estratégicos. Por ejemplo, una firma de asesoría fiscal puede colaborar con una consultora especializada en financiación corporativa para derivarles clientes que requieren estructurar deuda o conseguir liquidez.
Aunque los referidos llegan a convertirse en una excelente fuente de negocio, funcionan mejor cuando forman parte de un sistema de captación más amplio.
A medida que la empresa genera clientes satisfechos a través del contenido, el posicionamiento, la publicidad o la prospección, aumentan también las oportunidades de que esas experiencias se conviertan en nuevas recomendaciones.
Un lead magnet es un recurso gratuito que puede potenciar distintos canales de captación (SEO, publicidad, email marketing, etc.) y facilitar que un usuario interesado se convierta en lead.
Su función es reducir la fricción del primer contacto, y funciona bien porque, en lugar de pedir al usuario que contrate directamente, le da la oportunidad de obtener una pequeña muestra sin riesgo del valor que aporta tu empresa. Así, genera confianza y este avanza en la relación sin plantear una venta de forma agresiva, sino más bien una venta indirecta.
La clave para que funcione e incluso ayude a templar o calentar al lead, está en que resuelva una parte concreta del problema del usuario y, al mismo tiempo, esté relacionado con la solución que ofrece tu empresa para conducirlo hacia ella. De esta forma consigues sus datos y atraes contactos con una necesidad que tu oferta principal resuelve.
Para que tengas una idea más clara de qué tipos de lead magnets aplicar en este sector, estos son algunos de los mejores formatos que puedes desarrollar siguiendo nuestra guía sobre cómo crear un lead magnet:
Si después de invertir tiempo y recursos en aplicar estrategias para generar leads financieros consigues aumentar el número de contactos, pero pocos terminan convirtiéndose en clientes a pesar de que sean leads de mayor calidad, el problema va más allá de solo generar leads. Parte de esas oportunidades pueden necesitar un seguimiento más adecuado.
Para evitar que los leads que has conseguido se pierdan y mejorar su tasa de conversión, es fundamental gestionar cada oportunidad mediante acciones que impliquen:
Todas estas acciones (en conjunto con otras) forman parte de una buena gestión de lead management, un proceso indispensable para convertir leads en clientes, y en el que nosotros podemos ayudarte.
Como agencia especializada, integramos este flujo de trabajo para construirte un sistema predecible que genere ventas a corto, medio y largo plazo. En el siguiente apartado lo explicaremos a detalle.
Como hemos visto, generar leads financieros va mucho más allá de conseguir que un usuario deje sus datos. Hay que estar presente en diferentes momentos de su proceso de búsqueda, combinar distintos canales de captación y ofrecer recursos que faciliten la conversión, porque una vez conseguido el contacto, el reto todavía continúa.
Sin embargo, este es un reto que en Bastida&Farina superamos cada semana gracias a nuestro Sistema A.R.C.O. Con más de 6 años de experiencia, hemos generado +200 casos de éxito y numerosas reseñas positivas de nuestros clientes, por lo que podemos ayudarte. Para lograrlo, adaptamos la estrategia a la realidad de tu negocio sobre tres pilares fundamentales:
El resultado es un sistema potente con el que captarás y convertirás más leads gracias a la experiencia de un equipo multidisciplinar de más de 8 especialistas. En solo 30 días dejamos tu sistema 100 % operativo. Además, trabajamos con garantía de resultados: si NO tienes resultados, NO pagas.
Si quieres que evaluemos cómo aplicar esta metodología en tu empresa del sector financiero, solicita un análisis gratuito con Bastida&Farina. Analizaremos tu situación actual y te indicaremos una hoja de ruta.
Si determinamos que no podemos ayudarte, te aportaremos recomendaciones para tu proyecto o te derivaremos con un colaborador especializado.
Si tras la sesión consideras que has perdido tu tiempo, nos hacemos cargo del coste de tu hora de trabajo.
Así de seguros estamos del valor que podemos aportarle a tu negocio. Entonces, ¿hablamos pronto?
Referencias:
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Growth Strategist con más de 15 años de experiencia en marketing B2B. Ha liderado sistemas de captación en SaaS, generando más de 1.400 reuniones anuales y escalando bases de datos de miles de contactos. Especialista en inbound, paid media y automatización orientada a resultados.
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