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En el embudo de ventas captar leads no suele ser el problema. De hecho, existen empresas capaces de generar contactos de forma constante. El problema aparece después, cuando esos leads pasan a ventas y no convierten.
Aquí es donde entra en juego la metodología BANT, una herramienta útil con la que puedes filtrar oportunidades con potencial, ahorrando tiempo, esfuerzo y dinero.
Para aprovecharla, en Bastida&Farina sabemos cómo ayudarte. Con más de 6 años trabajando en la captación y conversión de leads, te enseñaremos a usarla. En este artículo vas a aprender a definir con qué contactos tiene sentido avanzar, y sobre todo, a integrarlos en un sistema potente que haga que un gran número de leads lleguen con más sentido desde el principio.
El método BANT es un sistema de cualificación de leads basado en cuatro variables (de donde provienen sus siglas) que busca saber:
Cuando un lead califica con estos cuatro criterios (definidos previamente según tu tipo de cliente y tu proceso), es decir, que tiene capacidad de inversión, participa muy activamente en la decisión (o la toma directamente), cuenta con una necesidad evidente y está en el momento adecuado, deja de ser solo un contacto interesado y pasa a ser una oportunidad interesante a trabajar.
Esta metodología se emplea normalmente en la fase de cualificación, antes o durante el proceso comercial, cuando el equipo de ventas necesita priorizar y enfocar sus esfuerzos en aquellos leads con mayor probabilidad de concretar la compra.
No todos los que llegan están igual de preparados para ello, y tratarlos de la misma manera es uno de los errores más comunes, un error que serás capaz de corregir cuando entiendas cómo aplicar óptimamente la metodología BANT.
La metodología BANT fue diseñada originalmente para aplicar cada letra de sus siglas en orden. En principio se creía que empezar por el Presupuesto (Budget) era lo más eficiente, porque así se descartaba más rápido a quien no tuviera capacidad económica, al menos, en teoría.
Sin embargo, en la práctica esto es una equivocación, porque si inicias preguntando "¿Cuánto quieres gastar?" o "¿Cuánto puedes invertir?", el lead te dará una cifra basada en su desconocimiento o en lo que cree que debería costar la solución.
Si te quedas con esa cifra (que probablemente sea inferior a la que buscas) vas a descartar personas que no sabían cuánto necesitaban invertir hasta entender el valor de lo que ofreces.
Entonces, para hacerle ver cuán valioso es tu producto o servicio, debes aplicar BANT en otro orden. Además, debes dejar de hacerlo como si fuese un checklist con el que debes cumplir, y hacerlo como un asesor. La mejor manera de acercarte a ello es empezar por Necesidad (Need):
Antes de hablar de dinero, debemos entender el dolor, por eso nuestro trabajo como asesores es profundizar hasta que el lead entienda que su problema actual tiene un coste mayor que cualquier solución que le propongas. Puedes lograrlo con preguntas como las siguientes:
El tiempo se entrelaza de forma natural con la necesidad, y en este punto lo que queremos es validar si el lead tiene un deseo de cambio pronto o si nada más se encuentra curioseando:
Ahora que el lead ya ha admitido cuánto le duele el problema y cuánta prisa tiene, hablar de dinero es mucho más sencillo, porque, de hecho, gracias a los bloques anteriores, ya habrá reconfigurado el presupuesto que tenía en su mente. Ya no es un gasto, es una inversión para frenar las pérdidas anteriores:
Finalmente, validamos la toma de decisiones, y es que querrás hablar con quién tiene la visión y poder fuerte de decisión, no solo con quien tiene el encargo. Mira estas preguntas para intentar acercarte más al objetivo:
Como asesor, tu trabajo es indagar hasta lograr un match basado en el valor. Si un contacto parece no cualificar, quizás es porque aún no le has hecho entender la gravedad de su propio problema, o porque se trataba de un lead de baja calidad.
En este contexto, existe una verdad incómoda sobre el BANT: no mejora la calidad de los leads, solo te muestra cuáles no encajan. Incluso si lo aplicas como debes y la mayoría o casi todos tus contactos se quedan fuera, tu problema no es de cualificación, es de captación.
Intentar arreglar leads mal cualificados en la llamada de ventas es un error costoso. Al ser un filtro, esta herramienta no es que va a transformar un mal contacto en uno bueno como si al aplicarlo cual formula matemática te dará el resultado que buscas.
Entonces, si tu filtro BANT descarta a más de los que quisieras, deja de pulir las preguntas y empieza a revisar tu estrategia de atracción. El objetivo debe centrarse en atraer mejores perfiles desde el inicio para maximizar tus probabilidades de venta.
El método BANT puede utilizarse más que en una llamada comercial o un formulario. Bien aplicado, sirve como base para construir un sistema de captación pensado para atraer leads, que idealmente ya cumplan esos criterios antes de tan siquiera hablar con ventas.
Para que funcione de verdad, es necesario apoyarse en escoger ciertos canales y combinarlos, crear ventajas competitivas en cada uno y usar de un CRM para templar y calentar leads. Profundicemos en cada pieza que debería conformar el sistema y por qué:
Depender de un canal para captar leads suele generar inestabilidad, incluso si usas dos pero de manera aislada, el resultado es el mismo. Un sistema sólido combina distintos canales que trabajan juntos donde las fortalezas de unos compensan las limitaciones de otros.
Por ejemplo, la publicidad es excelente para generar volumen rápidamente, mientras que el contenido genera confianza y los referidos atraen perfiles con mayor predisposición a comprar. Cuando estos canales funcionan en conjunto, el lead llega mucho más preparado.
Además, esto permite construir una captación más estable en el tiempo, sin depender únicamente de campañas puntuales o de un solo canal que pueda dejar de funcionar.
No basta con hacer presencia en un canal, porque la diferencia está en cómo lo utilizas para atraer al tipo de lead correcto. Aquí entran factores como el mensaje, el posicionamiento, los creativos, el enfoque del contenido y la forma en la que presentas tu solución para enamorar y convertir al lead.
Cuanto más claro tengas a quién quieres atraer, más fácil será filtrar desde el propio marketing, porque por ejemplo, un mensaje genérico atrae atención genérica. En cambio, un mensaje específico atrae perfiles mucho más alineados con el problema que realmente resuelves, lo que significa leads más cualificados.
Aunque combines canales y tengas ventajas competitivas, la realidad es que no todos los leads llegan listos para comprar en el primer contacto. Es aquí donde el CRM se vuelve una pieza indispensable en la estrategia.
Con esta herramienta puedes gestionar y nutrir de forma automática a los contactos que están más fríos. A través de emails, vídeos o casos de éxito, el lead se educa sobre su problema y tu solución, logrando que cuando hable con ventas ya seas su prioridad.
Además, el CRM permite añadir capas de precualificación automática para detectar antes quién encaja y quién no. De este modo, el equipo comercial recibe leads con contexto previo, optimiza su tiempo y evita llamadas innecesarias.
Llegados a este punto, queda claro que el camino es construir un sistema diseñado para que los leads que entren ya tengan altas probabilidades de cumplir con los criterios del BANT.
Cuando dependes de un solo canal, usas mensajes genéricos y envías todo directo a ventas, el equipo comercial se satura con contactos poco preparados.
En cambio, cuando existe un sistema detrás, los leads entienden mejor el valor del servicio y tienen expectativas mucho más alineadas. Entonces ventas deja de perder tiempo descubriendo si el lead encaja y puede centrarse en validar, profundizar y cerrar.
En consecuencia, el método BANT deja de utilizarse para descartar masivamente y pasa a funcionar como una validación final dentro de un proceso mucho más eficiente. Cuanto más avanzado llega el lead, menos necesitas filtrarlo después, porque gran parte del trabajo ya se hizo antes, dentro de la propia captación.
Eso sí, coordinar canales, trabajarlos para que sumen, automatizar un CRM y más, requiere prueba, error y una sincronización real entre marketing y ventas. Por eso, contar con un equipo que ya ha construido y validado un sistema es lo que marca la diferencia entre intentarlo (sin garantías) y facturar en serio.
En Bastida&Farina hemos desarrollado una metodología para generar oportunidades de negocio de forma constante: el sistema A.R.C.O.
Funciona tanto para nosotros como para nuestros clientes, y no solo lo decimos por los más de 200 casos de éxito que hemos trabajado, igualmente por los testimonios de empresas que nos recomiendan.
Sabemos que este sistema funciona porque llevamos años perfeccionándolo y validándolo en distintos sectores. Todo gracias a 3 pilares principales:
El resultado es un sistema completo de captación, cualificación y cierre que implementamos en 30 días junto a un equipo multidisciplinario de más de 8 especialistas. Si después de este proceso NO conseguimos resultados, NO pagas.
Si quieres saber cómo podría aplicarse algo así en tu empresa, puedes agendar un análisis gratuito con Bastida&Farina. Nuestro equipo revisará tu situación para tener un panorama claro y poder ayudarte de verdad.
Si no encajamos contigo, igualmente intentaremos orientarte o derivarte con colaboradores especializados que sí puedan ayudarte.
¿Agendamos? Tan seguro estamos de poder ayudarte que pagamos lo que valga tu coste por hora.
Referencias:
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Antonio Parrilla es especialista en Growth Marketing con más de 10 años de experiencia internacional, convirtiendo objetivos de negocio en estrategias claras de captación y crecimiento.
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