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Crear contenido y hacer publicidad son los canales más populares para generar leads, pero no son los únicos (quedarte solo con estos es limitarte, y mucho). Por eso, es normal que quieras conocer qué otras opciones tienes para aprovecharlas.
Ahora bien, conocerlos de verdad va más allá de conceptos superficiales: necesitas entender sus ventajas, desventajas y las características propias de cada uno, para captar más y mejores leads que estén cualificados para ventas.
Con esta guía vas a entender por qué funcionan, qué papel cumple cada uno y cómo utilizarlos correctamente dentro de tu estrategia. Además, te enseñaremos a combinarlos, un proceso clave que aplicamos cada semana en Bastida&Farina con nuestros clientes y que tú también puedes (y deberías) aplicar para obtener resultados potentes.
Captar un lead siempre ocurre por la combinación de dos variables: llegar a una audiencia concreta (gente que te conoce o que no te conoce) y hacerle una propuesta (que puede llegarle de distintas maneras).
Si a esa persona le interesa lo que le propones, levanta la mano, y ahí tienes un lead. El tema es que todos los canales que existen nacen de combinar esas dos variables.
Por eso, solo hay seis formas de generar leads:
Es probable que, cuando buscaste este artículo tuvieras en mente algunos de estos canales en concreto, y lo que quieras es saber cuál es el mejor o los mejores entre todos para empezar a trabajarlos. Pero el error que la mayoría comete es verlos como piezas aisladas que, por sí solas, deberían generar resultados sin problemas.
La realidad es que cada canal tiene sus propios puntos fuertes y débiles, y precisamente por eso, el objetivo de este artículo es que identifiques qué opciones existen, y que entiendas cómo funciona cada una en profundidad. Así podrás combinarlos de forma inteligente dentro de tu sistema (iremos viendo la lógica de esto al avanzar).
Las ventajas y desventajas de un canal no son casualidad, son consecuencia directa de cómo funciona por sus propias características. Por ejemplo:
Esto no se puede evitar porque es una cuestión estructural.
Por eso, cuando las empresas apuestan todo a un solo canal o dos de manera aislada, empiezan los problemas por el mismo tema estructural. Ejemplos típicos:
Un sistema sólido de generación de leads no puede depender de una sola apuesta, como si se tratara de algo al azar, de un juego. Cuando se toma así, los negocios se vienen abajo.
Y precisamente para que eso no suceda, ahora vamos a ver cada tipo de canal, donde destacan y donde se quedan cortos. Por último, veremos cómo combinarlos bien, pues cada uno es una pieza necesaria que cumple su función dentro del sistema.
Este tipo de canal se basa en hablar directamente con una persona.
Dentro de estos, existen ciertas diferencias según el tipo de audiencia:
A) Con audiencia conocida
B) Con audiencia desconocida
Aquí hablamos de personas que ya tienen algún tipo de relación contigo:
Es decir, no empiezas de cero, y pueden que sean leads más templados.
El email marketing (newsletter y secuencias) funciona porque no partes de desconocidos. La persona ya te ha dado su correo (porque has usado lead magnets), ha mostrado interés previo, y en muchos casos, ya ha consumido contenido tuyo (un artículo posicionado en buscadores o a través de redes sociales).
Esto hace que el nivel de atención sea mayor que en otros canales. El foco más que en vender rápido, debe estar en mantenerte presente hasta que sea el momento adecuado, intentando con frecuencia dar ese último empujón con correos persuasivos.
Este es uno de los canales más infravalorados porque hablamos de personas que en algún momento mostraron interés, pero no avanzaron o no cerraron.
Sería un error descartar esta oportunidad pues en muchos casos simplemente no era ese el momento o no hiciste seguimiento suficiente para finalmente vender (es más sencillo cerrar un lead antiguo que generar uno nuevo). Es posible trabajarlo con campañas específicas de reactivación o con nuevas propuestas u ofertas.
Esta es una de las maneras de generar leads por canal más directas que existen. Sin embargo, se utiliza cuando ha habido interacción previa que genere contexto o haga pensar que si se cuenta con una oportunidad clara.
Por ejemplo, los leads dejaron sus datos recientemente, son clientes actuales a los que puedes hacer upsell o se tratan de contactos con los que ya has hablado antes. Aunque sea uno a uno, es muy potente para la conversión.
Los canales 1 a 1 con audiencia conocida funcionan especialmente bien cuando:
Son los mejores monetizar mejor lo que ya tienes, aunque con ciertos "peros":
En este apartado la dinámica cambia por completo porque eres tú quien da el primer paso. Eso implica que, a diferencia del anterior empiezas desde cero en factores como confianza, contexto e interés.
El cold email consiste en contactar por correo a personas que no han interactuado previamente contigo. Sin embargo, esto no quiere decir que enviarás emails masivos sin sentido.
Esto se hace cuando hay segmentación, contexto y un mensaje relevante, siendo trabajado con listas bien filtradas, mensajes personalizados (aunque sean parcialmente) y propuestas directas. La intención es abrir conversación, que de cientos de mails, alguno normalmente responde.
Es el equivalente al cold email, pero por teléfono, por lo que podemos prever que es el canal más directo, y claro, el más exigente porque interrumpes al usuario y la reacción es inmediata.
Aun así es una alternativa que viene bien usarla cuando tienes muy claro tu perfil de cliente ideal, cuando el valor de cada cliente es alto y cuando necesitas velocidad en el contacto. Ejecutada con preparación, convierte muy bien, por lo que adelantábamos que la reacción es inmediata.
Los canales que se catalogan dentro de este modelo comparten tres cosas:
Supone más contras, pero se debe tener en cuenta por sus pros.
En este caso dejas de hablar con personas una a una y pasas a hablarle a una audiencia. Tú lanzas un mensaje y quien está interesado en menor o mayor medida es quién responde.
Impactas a personas que ya te conocen de alguna forma:
Publicar contenido en redes sociales cuando ya tienes seguidores es una de las formas más directas de activar leads.
Es adecuado para mantenerte siempre presente, generar oportunidades recurrentes y activar leads que ya estaban “mirando”.
Cuando tienes una base de suscriptores, sea que te dirijas a B2C como si es a B2B con YouTube, cada nuevo contenido tiene una audiencia esperando.
Esto permite generar leads de forma constante, educar a tu audiencia y construir confianza, sobre todo cuanto más enseñas de tu trabajo.
Con eventos y webinars convocas directamente a personas que ya te conocen como de LinkedIn, Instagram, Facebook, TikTok, etc.
Son muy efectivos porque el nivel de atención es alto, el contexto ya está creado y puedes hacer ofertas más directas a los interesados.
Los canales 1 a muchos con audiencia conocida se recomiendan cuando:
En este caso impactas a personas que no te conocen:
Es uno de los canales más potentes a largo plazo, a través del cual creas contenido que responde a búsquedas reales.
Es excelente porque el usuario ya tiene una intención, llega buscando una solución y encuentra tu contenido posicionado.
Llegar a nuevas personas puede depender del algoritmo, cuando este decide mostrar tu contenido a usuarios potencialmente interesados según sus gustos, o cuando apareces en feeds de personas que no te conocen porque otros te han compartido. Igualmente llegas a ellos con el siguiente apartado, que es la publicidad a través de estas.
Pagas para poner tu mensaje delante de audiencias nuevas, desde Meta Ads, LinkedIn Ads, Google Ads, TikTok Ads, u otras con base a la red social que prefieras.
Es el canal más directo para generar volumen rápido, aunque la cantidad de personas a las que llegues dependerá del presupuesto, y la efectividad de la segmentación.
Los canales 1 a muchos con audiencia desconocida vienen bien cuando:
Ya no eres tú quien impacta directamente al usuario, sino que otros lo hacen por ti.
Esto permite escalar sin depender solo de tu esfuerzo, pero implica perder control.
Los leads vienen de personas que ya confían en ti.
Aquellos quienes han sido tus clientes recomiendan tu servicio. Es el canal más natural, pero no ocurre solo, pues necesitas incentivos, seguimiento y activación.
Sucede cuando un cliente satisfecho habla de ti sin sistemas formales. Es algo más del boca a boca y ocurre cuando el servicio es bueno, quedando conforme porque la experiencia destaca,
Los canales muchos a muchos con audiencia conocida destacan cuando:
Los leads vienen de terceros que acceden a audiencias que no te conocen.
Personas o empresas promocionan tu servicio a cambio de comisión, y como tú no generas el lead directamente, la estructura para ello es fundamental.
Son acuerdos entre empresas complementarias, por ejemplo, una agencia de diseño te pasa leads de marketing porque saben que el cliente requiere el servicio.
Los canales muchos a muchos con audiencia desconocida funcionan especialmente bien cuando:
Hasta ahora has visto que cada canal tiene fortalezas y limitaciones, entendiendo en qué contextos funcionan mejor. Pero todo cobrará más sentido al saber cómo se combinan en la práctica, porque con un solo canal (o uno que otro), siempre te comes solamente las desventajas.
Cuando empiezas a combinarlos lo que ocurre es que las debilidades de uno se compensan con las fortalezas de otro, creando ese sistema del que venimos hablando.
Veamos ejemplos para entenderlo mejor.
Lanzas campañas de publicidad para atraer tráfico rápido hacia tu perfil o tus contenidos (previamente bien trabajados).
Esas personas no compran directamente, aunque sí empieza a consumirte viendo tus posts, tus vídeos y entienden cómo piensas.
Con el tiempo, parte de ese tráfico frío se convierte en audiencia (seguidores, suscriptores), y en la medida que consumen contenido de valor, se van “calentando”. Cuando finalmente haces una oferta, ya no eres un desconocido más.
El resultado es que generas leads más cualificados con mayor probabilidad de conversión a corto, a mediano y largo plazo.
Publicas contenido (sea en redes o en tu web apuntando a posicionar con SEO) que atrae a personas interesadas en lo que haces.
Parte de esas personas dejan su contacto (por ejemplo, a través de un lead magnet o suscripción).
Entonces entra la newsletter, lo que significa que mantienes el contacto, aportas valor, educas y posicionas tu solución un paso a la vez.
Construyes la decisión de compra al convertir interés en confianza, y luego a ventas a medio plazo.
Por todo lo anterior, estarás de acuerdo en que lo ideal no es combinar ciertos canales ligeramente entre ellos, sino combinar todos con todos en un sistema definitivo para generar sinergias que hagan que estos se potencien entre sí.
Pero para crear este tipo de sistema también necesitas una base sólida detrás, lo que implica contar con un CRM donde gestionar los leads, en conjunto con un proceso claro para saber qué hacer en cuánto entran. Además, necesitarás implementar estrategias de lead nurturing para trabajarlos a lo largo del tiempo y definir un sistema de lead scoring para priorizar oportunidades.
Todo esto puedes intentar construirlo por tu cuenta, a base de ensayo y error, y, en el mejor de los casos, en unos 180 días puedes empezar a ver algunos resultados. O puedes hacerlo con nosotros y tenerlo todo montado en 30 días gracias a nuestro sistema A.R.C.O.
Si de verdad quieres avanzar rápido y seguro, agenda tu análisis gratuito con nuestros expertos.
Piensa que no tienes nada que perder porque el 95% de nuestros clientes son casos de éxito (puedes verlo directamente en nuestra página de testimonios y resultados), y estamos tan seguros de nuestro trabajo que podemos solo cobrar por cada venta que hagas.
Si suena bien para ti, en cuatro semanas activamos los canales necesarios para generar volumen de oportunidades, filtramos para que solo entren leads con potencial de conversión y dejamos preparado el proceso comercial para cerrar ventas de forma consistente, pudiendo ir a variables de ganancias contigo, para que te sientas más cómodo con cómo creces.
Entonces, ¿hablamos?
Referencias:
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Growth Strategist con más de 15 años de experiencia en marketing B2B. Ha liderado sistemas de captación en SaaS, generando más de 1.400 reuniones anuales y escalando bases de datos de miles de contactos. Especialista en inbound, paid media y automatización orientada a resultados.
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