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Generar leads en energía solar consiste en captar a particulares o negocios interesados en valorar o contratar una instalación fotovoltaica, haciendo que faciliten sus datos para iniciar una posible relación comercial.
Sin embargo, los clientes potenciales no dejarán sus datos por el simple hecho de ofrecer este tipo de servicios. Antes de que esto ocurra, es necesario aplicar acciones bien dirigidas que puedan atraer ese interés.
El problema es que muchas empresas se quedan cortas, porque intentan captar solo con acciones puntuales (como con una campaña publicitaria), y aunque con estas es posible generar leads ocasionales, no serán suficientes para generar ventas y sostener un negocio. Por eso, las compañías estables son las que van más allá y apuntan a crear un sistema de captación que no solo atrae a la mayor potencia posible, sino que cualifica y convierte al mismo nivel.
En este sentido, en Bastida&Farina llevamos más de 6 años construyendo este tipo de sistemas potentes para nuestros clientes, así que sabemos cómo enseñarte a diseñar el tuyo, con estrategias tanto para B2B como B2C. En este artículo iremos paso a paso para entender el por qué de cada acción y cómo engranarlo todo.
Cuando una empresa se plantea cómo encontrar leads, suele cometer el error de decidir primero qué canales va a usar de forma arbitraria, aplicando estrategias genéricas casi sin criterio. Como consecuencia, obtiene resultados promedio (en el mejor de los casos), o malos, directamente.
Para quienes apuntan a lograr resultados óptimos, el verdadero punto de partida debería ser entender las particularidades de su mercado y el comportamiento del cliente al que se dirige.
Entonces, antes de hablar de qué canales y cuales estrategias usar, es ideal conocer primero:
Entendiendo primero estos factores, podremos captar leads para energía solar de manera más óptima con las estrategias que mencionaremos más adelante.
Tanto para empresas como particulares, una instalación de paneles solares representa una inversión importante. Por esta razón, es poco habitual que una persona tome una decisión inmediata. En general, el cliente pasa por distintas etapas antes de solicitar un presupuesto o contratar.
Aunque el recorrido puede variar según cada caso, normalmente sigue una secuencia similar:
Dependiendo de la complejidad del proyecto, este proceso dura semanas, meses o incluso más tiempo. Lo importante es entender que un lead puede entrar en contacto con tu empresa en cualquiera de estas etapas. Algunos están descubriendo la energía solar y otros comparando empresas.
Es debido a este contexto que, en el siguiente apartado veremos por qué depender de uno o dos canales suele ser insuficiente para acompañar al cliente durante todo su proceso de decisión.
Una vez entendido el recorrido que sigue un potencial cliente, resulta fácil entender por qué depender de un único canal (o dos de ellos sin combinarlos), es insuficiente.
Por ejemplo, una campaña publicitaria genera visibilidad rápidamente y atraer nuevos contactos en poco tiempo. No obstante, si esos usuarios empiezan a investigar más a fondo y no encuentran contenido que resuelva sus dudas o refuerce la confianza en la empresa, es posible que terminen valorando otras opciones mientras la inversión publicitaria sigue consumiéndose.
Con el SEO ocurre algo parecido, porque se convierte en una fuente muy estable de oportunidades, más para usuarios que ya están investigando soluciones relacionadas con la energía solar. El tema es que necesita tiempo para posicionarse y generar resultados, por lo que no siempre ofrece la visibilidad inmediata que muchas empresas necesitan para crecer.
Por separado, ambos canales tienen ventajas y desventajas que limitan la captación en algún sentido. Esto mismo ocurre prácticamente con cualquier estrategia de captación.
Aunque algunas estrategias llegan a funcionar muy bien de forma aislada durante determinados periodos, rara vez son suficientes para generar oportunidades de manera constante y predecible, o sin alguna limitación a largo plazo que bloquee el crecimiento de la empresa. Es así que:
Cada opción cumple una función distinta dentro del recorrido del cliente.
La idea de combinar canales es que las ventajas de unos compensen las desventajas de otros, construyendo un sistema que, ya sea para vender instalaciones solares a particulares o a empresas, brinde la posibilidad al negocio de escalar al máximo su captación.
Existen diferencias entre captar leads B2C y B2B, en particular porque las motivaciones de compra son diferentes en cada caso.
En el mercado B2C, los usuarios se sienten más atraídos por el ahorro económico:
Cuando toman la decisión se basan en la lógica de la inversión pero también en la emocionalidad de algún momento concreto (un amigo que les cuenta todo lo que se ahorran o una factura de luz demasiado cara en invierno).
También es habitual que valoren otros beneficios, como aumentar el valor de su vivienda o reducir su impacto medioambiental.
Por el contrario, aunque en las empresas el ahorro energético también es el motor principal de la decisión en el entorno B2B, estas se toman mucho basadas en criterios financieros y estratégicos. Por ello suelen analizar aspectos como:
Además, mientras que en una vivienda la decisión puede depender de una o dos personas, en una empresa intervienen varios responsables. Esto hace que el proceso sea bastante más largo, más racional y más exigente.
Estas diferencias influyen directamente en las estrategias de captación. Los mensajes que funcionan para un particular que quiere ahorrar en su factura eléctrica no siempre serán los mismos que convencen a un director financiero interesado en reducir costes energéticos a nivel estratégico en una empresa.
Por lo tanto, a pesar de que en ambos mercados se usan los mismos canales, el enfoque de la estrategia tiene que ser distinta para que funcione.
Por todo lo anterior, ya cuentas con el contexto necesario para entender el por qué de tomar determinadas acciones cuando el objetivo es construir un sistema de captación.
Ahora veremos cómo engranar esas piezas mediante ejemplos concretos de canales y estrategias para generar leads para energía solar, entendiendo cuándo tiene sentido utilizar cada una, qué aportan al sistema y cómo pueden complementarse unas a las otras:
Anteriormente dejábamos entrever que, como la energía solar es una inversión importante, la mayoría de los usuarios investiga antes de solicitar información directa o un presupuesto. Precisamente por eso, una de las estrategias más efectivas consiste en crear contenido útil que responda a sus dudas y optimizarlo para que sea fácil de encontrar en buscadores.
Para conseguirlo, es necesario identificar cuáles son las preguntas, preocupaciones y necesidades que tienen este tipo de potenciales clientes, y desarrollar contenido que les aporte valor. Esto puede hacerse mediante artículos de blog, vídeos, publicaciones en redes sociales y más.
Ahora bien, para que aparezca cuando se hagan búsquedas relacionadas, es fundamental aplicar estrategias de SEO y SEO local, para que los buscadores lo muestren en su primera página.
En B2C, contenidos como por ejemplo "¿Cuánto puedo ahorrar instalando placas solares?" o "¿Merece la pena instalar paneles en una vivienda?" responden preguntas habituales que aparecen durante el proceso de compra.
En B2B temas como "Cómo reducir el coste energético de una fábrica" o "Rentabilidad de una instalación fotovoltaica para empresas", son los que conectan mejor con las preocupaciones de los responsables en las empresas.
La ventaja más importante de esta estrategia es que permite construir confianza y atraer oportunidades de forma constante cuando el contenido gana visibilidad. Su principal desventaja es que requiere tiempo, porque posicionar contenidos y ganar autoridad no sucede de un día para otro.
Por esto último, muchas empresas complementan esta estrategia con campañas de publicidad para generar visibilidad más rápido mientras el posicionamiento orgánico continúa creciendo.
Las campañas de publicidad permiten mostrar anuncios a potenciales clientes mediante plataformas como Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads u otras.
A diferencia del SEO, que necesita tiempo para posicionarse, la publicidad digital es capaz de generar tráfico y contactos desde el momento en que se activa.
No obstante, para tener éxito en este sector hay que tener la capacidad de diferenciarse y captar la atención del usuario mejor que otras empresas que compiten por los mismos leads. Con herramientas de IA se pueden crear múltiples versiones de anuncios en poco tiempo. Esto facilita probar más enfoques, detectar qué funciona mejor y optimizar las campañas.
En B2C usa anuncios muy visuales y fáciles de consumir, por ejemplo, vídeos cortos mostrando una vivienda con paneles solares, comparativas de ahorro antes y después de la instalación, testimonios de familias o simulaciones de cuánto ahorran gracias a esa tecnología.
La idea es captar la atención rápidamente y despertar el interés de personas que probablemente no estaban buscando activamente una instalación solar en ese momento pero que tienen bastante interés en el tema.
En B2B utiliza el enfoque de anuncios orientados a casos de éxito, resultados económicos, proyectos realizados para otras empresas o recursos que ayuden a justificar la inversión.
Además, plataformas como LinkedIn tienen más peso que otras redes sociales por ser una plataforma esencialmente business-to-business, con más potencial cuando se busca llegar a responsables financieros, directivos o responsables de operaciones.
En cuanto a la publicidad, lo más destacable es la velocidad con la que llega a nuevas audiencias, generando oportunidades en tiempo record. El tema es que presenta contras importantes, y es que cuando la inversión se detiene, la visibilidad desaparece. Además, muchos usuarios no están preparados para comprar en el primer contacto.
Debido a sus contras, resulta fundamental disponer de mecanismos que permitan seguir trabajando esos leads una vez que han mostrado interés, y aquí es donde tienen espacio el email marketing, newsletters y las campañas de reactivación.
A estas alturas sabemos que no todos los usuarios que muestran interés en una instalación solar están preparados para contratar a corto plazo. En muchos casos necesitan más información, más confianza o más tiempo para tomar una decisión.
Por este motivo, el email marketing es vital, para mantener el contacto mediante newsletters periódicas y campañas de reactivación por correo electrónico.
Por un lado, con las newsletters podemos compartir información relevante a los contactos de la base de datos. Por otro lado, con las campañas de reactivación buscamos recuperar oportunidades que mostraron interés anteriormente pero no llegaron a avanzar.
En B2C las newsletters deben incluir consejos sobre ahorro energético, ayudas y subvenciones, novedades del sector, ejemplos de instalaciones reales o contenidos educativos que ayuden al usuario a avanzar en su decisión.
En B2B el enfoque tiene que ser más consultivo, por lo tanto, comparte estudios de rentabilidad, tendencias energéticas, casos de éxito, información técnica o invitaciones a demostraciones, eventos y reuniones comerciales.
En cuanto a las campañas de reactivación de contactos, en ambos casos se pueden usar para recuperar contactos antiguos mediante nuevas propuestas más directas adaptadas según el sector.
Su mayor ventaja es que permite seguir construyendo confianza sin necesidad de invertir constantemente en captar nuevos usuarios. No obstante, su mayor desventaja es que primero necesitas disponer de una base de datos de contactos interesados.
Lo ideal para aprovechar sus aspectos positivos es combinar esta estrategia con las anteriores (marketing de contenidos, SEO y publicidad digital), para captar los datos de personas interesadas en energía solar. A partir de ahí, con el email marketing continuamos la conversación mediante distintas estrategias que bien enfocadas traerán resultados.
Hasta ahora hemos hablado principalmente de estrategias donde el lead encuentra a la empresa. Sin embargo, también existe la posibilidad de invertir el proceso y ser la empresa quien tome la iniciativa para generar oportunidades.
A esto se le conoce como prospección directa, una estrategia que consiste en identificar potenciales clientes y establecer un primer contacto para presentar una solución, incluso cuando todavía no han mostrado interés explícito.
Puede realizarse mediante llamadas, correos electrónicos personalizados, LinkedIn, asistencia a eventos, ferias del sector o webinars.
En energía solar, la prospección tiene más sentido en B2B. Por ejemplo, una empresa especializada en instalaciones fotovoltaicas para industrias puede identificar fábricas, almacenes o explotaciones agrícolas con un elevado consumo energético y contactar directamente con los responsables para mostrarles el potencial ahorro económico que podrían obtener.
También encaja en webinars, eventos sectoriales o reuniones comerciales, ya que permiten resolver dudas complejas y generar confianza antes de que exista una intención de compra clara.
En B2C es menos utilizado, pero igualmente es posible desarrollarlo, lo que recomendamos hacer a través de redes sociales. Analiza el perfil de tus competidores o analiza perfiles tematizados, y fijándote en las publicaciones ten en cuenta a los que comentan ( claramente tienen interés), y considera escribirles con información del valor que tu les ofreces.
Otra opción consiste en participar activamente en comunidades y grupos especializados de Facebook u otras plataformas donde se reúnen personas interesadas en este tipo de soluciones. Compartir contenido útil, resolver dudas y generar visibilidad puede convertirse en una vía adicional para detectar potenciales clientes, una vía que seguramente tus competidores ignoran.
Algo destacable es que crea oportunidades muy concretas, pudiendo personalizar el mensaje según las características de cada negocio. Su contra es que requiere más tiempo y depende en gran medida de la calidad de los procesos comerciales.
Por este motivo, es más adecuado usarlo cuando se apoya antes en otros canales que ayudan a generar credibilidad y reconocimiento de marca. Por ejemplo, el marketing de contenidos puede ayudar a que los prospectos encuentren información en tu perfil o web, mientras que la publicidad aumenta la exposición y familiaridad con tu marca.
Una de las formas más eficaces de captar leads consiste en aprovechar la confianza que ya existe entre terceros y potenciales clientes.
Esto puede conseguirse mediante programas de recomendación o a través de colaboraciones con empresas y profesionales que tienen acceso al mismo público objetivo.
En un sector como el de la energía solar, donde la confianza tiene un peso importante en la decisión de compra, estas estrategias son muy valiosas.
En B2C es común incentivar que clientes satisfechos recomienden la empresa a familiares, amigos o conocidos interesados en instalar paneles solares. También pueden establecerse colaboraciones con inmobiliarias, administradores de fincas, arquitectos, empresas de reformas o negocios relacionados con la vivienda que tengan contacto con propietarios.
En B2B, lo que más funcionan son las alianzas con ingenierías, consultoras energéticas, asociaciones empresariales o proveedores que trabajan habitualmente con compañías de alto consumo energético. Estas colaboraciones permiten acceder a oportunidades que probablemente no habrían llegado mediante otros canales.
La clave en ambos casos es convertir los referidos en un canal activo y no limitarse a esperar recomendaciones espontáneas. Una forma eficaz de lograrlo es ofreciendo descuentos en la instalación, un beneficio económico o una recompensa proporcional al número de personas referidas en el momento de la compra de cualquier cliente. De este modo, los clientes y colaboradores tienen un motivo adicional para ayudarte.
Con los referidos es más sencillo generar leads con un alto nivel de confianza desde el primer contacto. El "pero" aquí es que dependes de relaciones ya existentes, que ofrecen menos control sobre el volumen de chances que se generan.
Por eso, aunque pueden convertirse en una excelente fuente de negocio, cumplen su función cuando forman parte de un sistema de captación más amplio. En la medida que la empresa genera clientes satisfechos mediante contenido, posicionamiento, publicidad o prospección, aumentan las probabilidades de ser recomendados y de crear este tipo de canales donde buscamos activamente que cada cliente captado se transforme en 2 o 3.
Llegados a este punto ya hemos visto cómo combinar distintos canales para captar leads de forma constante, pero construir un sistema no termina ahí. Este también debe ser capaz de convertir los leads que captas, porque generar contactos carece de sentido si no acaban transformándose en ventas.
Ahora bien, cerrar una venta no significa presionar ni insistir, consiste en ayudar al lead a entender por qué tu solución es la mejor opción para resolver su problema. Para conseguirlo, es necesario cualificar correctamente las oportunidades, conectar los beneficios de la instalación solar con sus necesidades y generar la confianza para que pueda tomar una decisión con seguridad.
El objetivo final es que el cliente perciba claramente el valor de la solución y entienda por qué tiene sentido para su situación concreta.
Si quieres profundizar en este tema, te recomendamos leer nuestro artículo sobre cómo convertir leads, donde explicamos con más detalle los procesos y estrategias para enamorar al lead y asegurarte de que todos los leads que consigues generar con estas estrategias derivan en el mayor retorno posible para tu empresa.
En este artículo vas a poder ver la otra cara de la moneda que necesitas para terminar de crear el mejor sistema de captación posible para tu negocio.
Como hemos visto hasta ahora, captar leads de energía solar va más allá de encontrar "el canal perfecto". Lo ideal es combinar canales con distintas estrategias para acompañar al cliente durante todo su proceso de decisión, construyendo un sistema. Si lo tienes claro, pero no quieres construirlo desde cero por todo el tiempo y esfuerzo que implica, en Bastida&Farina podemos ayudarte.
Nos especializamos en crear sistemas potentes para nuestros clientes, en donde cada pieza que integramos potencia a la otra. Contamos con una trayectoria que respalda nuestro método, habiendo desarrollado +200 casos de éxito y acumulado testimonios positivos de muchísimos clientes en todo tipo de sectores, y todo gracias a nuestro Sistema A.R.C.O, que se sostiene sobre 3 pilares:
Lo mejor de este sistema es la velocidad y el respaldo con el que trabajamos: lo implementamos en tan solo 30 días de la mano de un equipo multidisciplinar de más de 8 profesionales. Lo mejor es que lo hacemos bajo una garantía muy clara: si no obtienes resultados, no pagas (así de seguros estamos de nuestro trabajo).
Entonces, ¿hablamos de tu proyecto de energía solar? Si estás listo para transformar la captación de tu empresa y construir un flujo predecible de clientes tanto en el mercado residencial como industrial, te invitamos a agendar tu análisis gratuito con Bastida&Farina.
Queremos valorar tu caso de forma personalizada con nuestros expertos y ser completamente transparentes contigo:
Además, si después de la sesión consideras que te hemos hecho perder el tiempo, te pagamos el valor equivalente a tu coste por hora, porque sabemos todo lo que te podemos aportar en este sector.
Referencias:
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Antonio Parrilla es especialista en Growth Marketing con más de 10 años de experiencia internacional, convirtiendo objetivos de negocio en estrategias claras de captación y crecimiento.
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