Índice del post
Si inviertes en publicidad, lo haces esperando que se traduzca en nuevas oportunidades de venta. Sin embargo, ¿sabes con precisión cuántas de las visitas que consigues terminan convirtiéndose en contactos? Ahí entra en juego el Lead Through Rate (LTR), una de las métricas más valiosas para medir la capacidad de tu web para transformar visitas en leads.
Como agencia de generación de leads con cientos de casos de éxito, en Bastida&Farina sabemos que tener tráfico no siempre significa generar oportunidades. Para comprobar si tus acciones están dando resultados, debes calcular esta métrica. Solo así podrás detectar dónde está el problema y saber qué puedes hacer para mejorar la conversión.
Por todo esto armamos este artículo. Te explicamos qué es el LTR y cómo se calcula.
El Lead Through Rate (LTR) es una métrica que indica el porcentaje de usuarios que se convierten en leads respecto al total de visitas o clics analizados. Permite evaluar si una página o campaña consigue transformar el interés inicial en contactos comerciales.
A diferencia de otros KIPs del marketing digital, como el CTR, que mide la proporción de impresiones que generan clics, el LTR se centra en la conversión a lead. El CPL, por su parte, indica cuánto cuesta conseguir cada contacto y permite evaluar la eficiencia económica de esa conversión.
Estas métricas están relacionadas: si mejoras el LTR y mantienes la inversión y la calidad del tráfico, puedes conseguir más leads y reducir el CPL. Por eso, todas deberían medirse en conjunto.
El LTR se calcula dividiendo los leads obtenidos entre las visitas o los clics analizados y multiplicando el resultado por 100.
El denominador depende de qué parte del proceso quieras evaluar. Hay dos fórmulas principales:
Imagina una campaña con estos datos:
El cálculo en este caso, quedaría de la siguiente manera:
Ambos porcentajes son correctos. El primero mide la conversión de las visitas que llegan a la página y el segundo lo hace sobre la conversión desde los clics de la campaña. Para comparar resultados, utiliza siempre el mismo denominador, un periodo equivalente y una definición consistente de lead.
Recuerda que no existe un LTR ideal para todas las empresas. El resultado depende del sector, el canal, la intención del usuario, la oferta y el esfuerzo que exige la conversión.
La clave es valorar si el LTR está en línea con tus objetivos. Si tu web recibe visitas, pero genera pocos contactos, es posible que algo esté frenando la conversión.
El problema puede estar tanto en la experiencia de usuario como en una propuesta de valor poco convincente. Para identificarlo, debes analizar qué acción esperas del usuario, desde dónde llega y qué necesita para avanzar. En nuestro artículo sobre cómo convertir visitantes en leads explicamos cómo detectar estos obstáculos.
Repasemos algunos de los factores que pueden estar reduciendo tu LTR y qué puedes hacer para optimizarlo.
El usuario puede no encontrar motivos para contactarte si tu landing no explica qué te hace diferente. Es importante revisar si estás comunicando beneficios relevantes para tu público que le ayuden a entender por qué debería elegirte. Si la propuesta no responde a sus necesidades, tendrás que replantear cómo presentarás tu oferta.
Si alguien que acaba de descubrir tu empresa solo encuentra un botón para solicitar una reunión comercial, quizá necesite más información antes de comprometerse. Adapta la llamada a la acción a la etapa del buyer journey en la que se encuentra el usuario y al nivel de interés que ha mostrado en tu oferta.
Por ejemplo, puedes crear un lead magnet y ofrecerlo gratuitamente para captar sus datos. Así, puedes atraer a leads fríos que todavía no están preparados para contratarte, pero que más adelante podrían hacerlo. Al personalizar la llamada a la acción, puedes maximizar las probabilidades de un contacto.
Si el usuario no encuentra referencias, casos de éxito o información sobre cómo trabajas, puede abandonar la página porque no tiene suficiente confianza para avanzar. Para contrarrestarlo, añade pruebas que respalden tu propuesta. Por ejemplo: opiniones de clientes o resultados de proyectos anteriores.
Si la información importante pasa desapercibida o no tienes un buen formulario para leads resulta complicado de completar, el usuario puede abandonar tu sitio. Es conveniente utilizar mapas de calor para identificar qué zonas de la página reciben más atención y dónde interactúan los usuarios.
Recuerda contrastar estos datos con el objetivo de la página y el comportamiento de las visitas para detectar posibles obstáculos y decidir qué conviene mejorar.
Cuando mejoras el LTR, puedes aprovechar mejor el tráfico existente. Sin embargo, esto no garantiza un aumento de las ventas. Para generar más negocio, necesitas combinar captación, conversión y seguimiento comercial.
Imagina que una landing comercial convierte el 10 % de sus visitas en leads. Con 100 visitas genera 10 contactos. Con 500 visitas de calidad e intención similares, genera 50. Si, además, mejoras la conversión, puedes obtener más contactos sin depender únicamente de aumentar la inversión publicitaria.
Para que esos contactos se conviertan en ventas, debes trabajar tres aspectos:
Estas acciones deben coordinarse a través de un CRM para leads, que permite centralizar los contactos, registrar las interacciones y automatizar tareas de seguimiento. Así, puedes gestionar mejor cada oportunidad y evitar que los leads de cada canal de captación se pierdan por falta de atención.
Optimizar el LTR es solo una parte de una verdadera estrategia de Lead Management. Si quieres generar oportunidades de forma consistente, necesitas conectar los canales de captación con la conversión, la cualificación y el seguimiento comercial.
Como agencia de generación de leads, en Bastida&Farina trabajamos con el Sistema A.R.C.O., una metodología que integra tres pilares:
Implementamos el sistema en un plazo de 30 días y trabajamos con una garantía de rendimiento. Si no hay resultados, no pagas, según las condiciones de nuestra propuesta.
El primer paso es solicitar un análisis gratuito en una sesión de 15 minutos. Si consideras que la conversación no te ha aportado valor, te pagamos tu coste por hora.
Pónte en contacto cuando quieras.
.png)
Growth Strategist con más de 15 años de experiencia en marketing B2B. Ha liderado sistemas de captación en SaaS, generando más de 1.400 reuniones anuales y escalando bases de datos de miles de contactos. Especialista en inbound, paid media y automatización orientada a resultados.
Te puede Interesar
.webp)
.jpeg)
.webp)