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Muchas empresas minimizan el email marketing a tal punto de no usarlo o usarlo de forma ocasional, y otras lo entienden tan poco que creen que cuantos más correos envíen, mejores resultados tendrán, terminando por convertirse en spam. En ambos casos se desperdicia su verdadero potencial.
Bien planteado, el email marketing es capaz de generar nuevas oportunidades comerciales, nutrir los leads que ya has captado hasta que estén preparados para comprar y reactivar aquellos que parecían perdidos
Además, a diferencia de otros canales (como la publicidad en redes sociales o el SEO en buscadores), se trata de un activo propio, por lo que es una pieza que no debería faltar dentro de un sistema de captación que quiera multiplicar oportunidades.
Para ayudarte a aprovechar todo su potencial, en Bastida&Farina te enseñamos las estrategias de email marketing que utilizamos tanto para nosotros como con nuestros clientes. Pero antes de entrar en ellas, veremos cuál es el verdadero valor de este canal, las ventajas que ofrece frente a otras alternativas y qué necesitas para ponerlo en marcha.
Para entender el impacto que puede tener el email marketing en una empresa, conviene analizar las tres grandes oportunidades que ofrece:
Además de todo lo que puede aportar al proceso comercial, el email marketing supone una serie de ventajas frente a los demás canales que explican por qué debe formar parte de cualquier sistema de captación que pretenda ser potente:
Ahora que conoces el valor del email marketing y las ventajas que tiene como canal, veamos qué necesitas para empezar a implementarlo:
Gestionar tus envíos, crear secuencias automáticas y segmentar a tu audiencia son tareas que deben hacerse con herramientas como ActiveCampaign, Mailchimp o Brevo. Con ellas vas a poder ser mucho más eficiente, programando campañas con antelación y enviando correos específicos basados en el comportamiento exacto de cada usuario, sin tener que hacer nada de forma manual.
Para generar contactos y crear una base de datos propia hay que activar diferentes canales de captación como publicidad en redes sociales, SEO, marketing de contenidos, referidos, afiliados y formularios de contacto. Lo mejor es que estos canales son capaces de traer leads de mejor calidad si integras un lead magnet, que es un incentivo para que el usuario decida dejar su correo a cambio de un recurso de valor que le brindes.
A medida que la base de datos crece, resulta imposible (y nada práctico) organizarla manualmente. Por eso es vital un CRM, un sistema con el que puedes almacenar la información de cada lead, registrar todas sus interacciones, segmentar según su perfil y automatizar acciones comerciales personalizadas para saber exactamente en qué punto del embudo se encuentra cada oportunidad.
Aunque hemos explicado los tres componentes anteriores por separado, en la actualidad no hace falta utilizar varias herramientas distintas. Existen CRM, como el que utilizamos en Bastida&Farina y regalamos a nuestros clientes, que reúnen todas estas funcionalidades en una única plataforma.
Con una herramienta como esta se simplifica enormemente la operativa, porque estás centralizando toda la información de tus leads en un solo lugar. De este modo, resulta muchísimo más sencillo y eficiente poner en marcha las estrategias de email marketing que veremos en la sección central de este artículo.
Conocer toda la teoría anterior es necesario como base para pasar a la práctica. A continuación, veremos las estrategias que mejor funcionan en la captación de leads y compartiremos diferentes ideas para un correo electrónico enfocado 100% en generar leads de calidad:
Una de las formas más rentables de generar nuevos leads mediante email marketing consiste en reactivar contactos que, en algún momento, ya solicitaron información comercial o pidieron un presupuesto.
Se trata de personas que conocieron tu empresa, mostraron interés e incluso mantuvieron una conversación con el equipo comercial, pero que finalmente no contrataron. Sin embargo, eso no significa que hayan dejado de necesitar la solución, porque en muchos casos simplemente no era el momento adecuado.
Debido al contexto anterior, recuperar este tipo de oportunidades es más sencillo y económico que captar nuevos contactos desde cero. Además, cada lead que consigues reactivar aumenta el rendimiento de los canales que lo captaron originalmente, como la publicidad o el posicionamiento SEO. Para lograrlo, debes:
Después de la primera conversación comercial, los leads que por cualquier razón no compran entran en una especie de limbo, pero recordemos que el objetivo del email marketing es permanecer presente hasta que vuelvan a estar preparados para tomar una decisión.
Para conseguirlo, es recomendable enviar contenido como casos de éxito, comparativas y novedades del sector más interesantes.
Haciendo esto estamos recordándoles periódicamente que sigues siendo una opción, para que tomen la decisión lógica de elegirte.
Seguir en contacto es importante, pero también conviene generar momentos concretos que inviten al lead a tomar una decisión. Para ello funcionan muy bien las campañas one-shot, es decir, campañas puntuales que se desarrollan durante unos días y comunican un motivo claro para actuar ahora. Las estrategias que funcionan mejor, son:
De este modo, los contactos que ya estaban valorando contratar tienen un incentivo para retomar la conversación antes de que cambien las condiciones.
No obstante, evita cometer el error de usar varias de las estrategias señaladas al mismo tiempo. Según HubSpot incluir solamente un CTA enfocado en una sola acción dentro de un correo electrónico puede aumentar los clics en un 371%.
En otras palabras, no les des alternativas para que lo piensen; dales el camino directo para que avancen, aumentando las ventas como consecuencia.
Para que esta estrategia sea escalable y puedas convertir cada vez más y más leads, es vital apoyarse en un software especializado en gestionar clientes, o lo que es igual, en un CRM. La razón es que, con esta herramienta tan valiosa puedes:
De este modo, el equipo comercial deja de depender de seguimientos manuales y consigue mantener viva la relación con cientos o miles de oportunidades de forma automática.
Es muy diferente una persona que te deja su correo para que le hagas una propuesta comercial a que te deje su correo porque quiere aprender más sobre un tema, resolver un problema concreto o seguir informándose.
En estos casos, el objetivo del email marketing no consiste en vender desde el primer momento, sino en acompañar al usuario hasta que sea él mismo quien decida dar el siguiente paso.
Cuando esta estrategia se trabaja correctamente, una parte de esos suscriptores (tarde o temprano) acaba convirtiéndose en nuevos leads. Para aplicarla lo que debes hacer es lo siguiente:
Para conseguir este tipo de contactos es habitual utilizar lead magnets, es decir, recursos gratuitos que el usuario obtiene a cambio de dejar su correo electrónico. Algunos ejemplos frecuentes:
Una vez que el usuario se suscribe, comienza el verdadero trabajo. En lugar de enviar ofertas constantemente, resulta mucho más eficaz crear una secuencia automatizada de correos que le ayude a comprender mejor su problema y las posibles soluciones.
Estos correos pueden resolver dudas frecuentes, explicar conceptos importantes, compartir ejemplos reales o desmontar falsas creencias. Poco a poco, el suscriptor empieza a percibir que la empresa domina el tema y entiende exactamente aquello que necesita.
Con el paso del tiempo, esa confianza hace que sea el propio usuario quien decida solicitar información comercial cuando considere que ha llegado el momento.
En la medida en que vayas enviando emails para educar, vas a poder identificar correos que funcionan mejor que otros. Al hacerlo, suma aquellos que han destacado mejor históricamente para crear secuencias de correos más largas que vayan templando o calentando al lead.
En lugar de enviar un mensaje de bienvenida (una acción típica de empresas que no ven más allá de lo superficial), cada nuevo suscriptor recibe durante las siguientes semanas una selección de tus contenidos con mayor tasa de apertura, clics o interacción. Es una forma de asegurarte de que todas las personas conocen primero aquello que más valor ha demostrado aportar.
Las tasas de apertura, los clics y las solicitudes de información permiten identificar qué contenidos generan más interés y cuáles necesitan mejoras, y aquí vuelve a ser útil el CRM.
Gracias a este análisis puedes optimizar continuamente las automatizaciones y conseguir que cada nuevo suscriptor tenga más probabilidades de convertirse en una gran oportunidad.
Hasta ahora hemos hablado de contactos que ya formaban parte de nuestro ecosistema: personas que solicitaron información comercial o usuarios que dejaron su correo para recibir contenido de valor.
Sin embargo, existe una tercera forma de generar leads mediante email marketing, y es contactando con empresas o profesionales que todavía no conocen tu negocio.
Esta estrategia, conocida como prospección fría por email, tiene más sentido en mercados B2B. Aunque las tasas de respuesta son inferiores a las de una base de datos propia, ofrece una ventaja muy interesante: eres tú quien decide exactamente qué tipo de empresas quiere contactar. Para llevarlo a la práctica y tener excelentes resultados, ten presente estas claves:
Todo empieza por seleccionar correctamente a quién vas a escribir. En este caso lo recomendable es crear una base de datos formada únicamente por aquellas organizaciones que encajan con tu propuesta de valor. Cuanto mejor definido esté el perfil de tu cliente ideal, mayor será la probabilidad de generar conversaciones de calidad.
Una vez creada la base de datos, el siguiente paso consiste en recopilar información relevante sobre cada empresa. Su sector, tamaño, servicios, tecnología que utiliza, proyectos recientes o cualquier dato útil para comprender mejor su situación permitirá crear mensajes relevantes. Hoy en día este proceso puede automatizarse parcialmente mediante herramientas de IA y enriquecimiento de datos, facilitando la personalización a gran escala.
La diferencia entre un correo de prospección y un correo de spam suele estar en la personalización, la cual debe ir acompañada de valor y textos persuasivos como un plus para recibir respuestas.
En lugar de pedir directamente una reunión, suele funcionar mejor ofrecer algo primero. Por ejemplo, una auditoría gratuita, un diagnóstico personalizado, un análisis de su situación actual o una propuesta de mejora relacionada con tu especialidad. De esta forma, el posible cliente percibe que la conversación va a aportarle beneficios incluso antes de convertirse en una venta.
Una vez definida la estrategia, la automatización hace más simple poder escalar el proceso sin renunciar a la relevancia de cada mensaje.
Combinando una base de datos enriquecida, inteligencia artificial y secuencias automatizadas de seguimiento, podrás personalizar cientos de correos manteniendo un alto nivel de calidad. Así, el email marketing se convierte en un canal capaz de generar esos clientes que estás buscando.
Después de analizar estas estrategias de email marketing, la conclusión es clara: el email rara vez es el origen aislado del lead. Aunque en algunos casos genera oportunidades directamente (por ejemplo, mediante prospección en frío), la mayoría de las veces su potencial aparece cuando trabaja sobre contactos captados previamente a través de otros canales, como la publicidad digital, el SEO, los referidos, los afiliados, la prospección o el marketing de contenidos.
Por eso, las empresas que obtienen resultados extraordinarios son las que integran el email marketing dentro de un sistema, donde cada canal cumple una función específica, y con esto y más en Bastida&Farina podemos ayudarte.
Para hacerlo, diseñamos e implementamos una estrategia a medida para tu empresa basada en nuestro Sistema A.R.C.O, creando para ti un sistema multicanal de captación con el que ya hemos generado +200 casos de éxito y testimonios de clientes en todo tipo de sectores, el cual se apoya en tres pilares:
El resultado es una maquinaria de ventas predecible que montamos en tan solo 30 días con un equipo multidisciplinar de más de 8 profesionales. Confiamos tanto en nuestra metodología que te ofrecemos una garantía total: si NO tienes resultados, NO pagas.
Si estás listo para transformar la captación de tu empresa, el siguiente paso es sencillo: agenda tu análisis gratuito con Bastida&Farina. Nuestro equipo evaluará tu caso a fondo para determinar si podemos ayudarte a escalar tu volumen de negocio. Nuestra promesa de valor sin riesgo para ti son:
No tienes nada que perder. Queremos conocerte pronto ¿Hablamos?
Referencias:
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Antonio Parrilla es especialista en Growth Marketing con más de 10 años de experiencia internacional, convirtiendo objetivos de negocio en estrategias claras de captación y crecimiento.
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